Küçük işlerle Büyük Para Kazanmanın Yolları – Jeffrey J. Fox 

Ön Söz
Bu Kitabı Neden Okumalısınız
Eğer kendinize ait küçük bir işletmeniz olmasını istiyor, ya da hali hazırda böyle bir işletmeye sahip iseniz, bu kitap tam size göre.
Küçük işletmeler paranın olduğu yerlerdir! Amerika’da toplanan toplam gelir vergisi gelirlerinin yüzde elli birini, Amerikalı vergi mükelleflerinin yüzde beşlik kısmı ödemektedir. Yalnızca birkaç kişi çok büyük paralar ödemektedir. Bu yüzde beşlik kısımda yer alan vergi mükelleflerinin yüzde 65’i küçük işletme sahipleridir. Bu küçük işletme sahiplerinin ortalama gelirleri 400.000′ ın üzerindedir ve bu çok büyük bir rakamdır!
Devlet istatistiklerine göre, Amerika’da en azından 25 milyon küçük işletme mevcuttur (500’den daha az çalışanı olan işletmeler küçük işletmedir ve bunlar şirket, ortaklık ya da şahıs şirketleri olabilmektedir.) Kuşkusuz, aynı zamanda bunlardan daha milyonlarca vardır. Örneğin, suç örgütleri hiçbir zaman Amerikan Vergi Örgütü’ne kayıt yaptırmazlar. Bunun yanında, garsonlar, taksi şoförleri, limonata satıcıları, gazete dağıtan çocukların hepsi birer küçük işletmedir. Golf sopalarını taşıyan yardımcı çocuklar, çocuk bakıcıları, komedyenler ve primle çalışan satış personeli de birer küçük işletmedir. 25 milyon küçük işletmeden yaklaşık 20 milyon tanesinde, çalışan sayısı 50 kişinin altındadır. Bunlardan yaklaşık olarak 17 milyon tanesindeki çalışan sayısı ise, işletme sahibi de dahil olmak üzere, yalnızca bir ya da ikidir.
Küçük işletme sahipleri çok çeşitli isimlerle anılırlar: Temsilci, müteşebbis, sermayedar, müşavir, yatırımcı mucit, franchiser, tüccar, ortak, kurucu, işletmeci, masör, avukat, sanatçı, mimar, bankacı, marangoz, mühendis, manav, kuaför, boyacı ya da çeşmeci.
Başarılı küçük işletme sahipleri her boyda, şekilde ve renkte olabilir; lise terk ya da Harvard Üniversitesi’ni mastırla bitirmiş birisi; genç ya da yaşlı; kadın ya da erkek; ancak geçinecek kadar kazanan ya da malikaneleri olan birisi olabilir. Bunlar çok çalışırlar ve değer yaratırlar. Kiraların ödenmesi ya da okul masraflarının karşılanmasını sağlayan maaş çeklerini de bunlar imzalarlar. İyi de olsa, kötü de olsa sonuçta kendi kaderlerini kendileri kontrol ederler.
Küçük işletmeler paranın, aynı zamanda da beyinlerin olduğu yerlerdir. Amerikan ekonomisine her yıl katılan yeni işlerin tamamını küçük işletmeler yaratır. Küçük işletmeler “Araştırma-Geliştirme” çalışmalarına  devasa bütçeler ayıran en karlı 1000 şirketten, çalışan başına on dört kat daha fazla buluşa imza atarlar.
Ve küçük işletmeler, eylem yerleridir. Küçük işletme sahibi, en büyük 500 şirket arasında yer alan herhangi bir şirketin CEO’sunun bir ayda yaptığından daha çok fazla işi bir günde yapar. Büyük şirketlerin tepe yöneticilerinin aksine, küçük işletme sahibi satış yapar, satın alır, borç alır, fatura keser, para biriktirir, ödemeleri yapar, keşfeder, yenilik yapar, değiştirir, tahminlerde bulunur, karar verir, risk alır ve bunları her gün yapar.
Her gece yatağına yattığında, ertesi gün maaşları nasıl ödeyeceğini, tedarikçilere yapılacak ödemeleri, bankalara ödenmesi gereken kredi taksitlerini, sorunlu işleri nasıl çözeceği, gelirlerini nasıl arttıracağını, doğru adımları nasıl atacağını ve doğru adımları nasıl doğru atacağını düşünerek yatan başarılı bir küçük işletme sahibi, her sabah uyandığında işletmesini başarıya nasıl götüreceğine dair bir yol bulmuş olarak uyanır.
Büyük paralar. Küçük işletmeler. Buna Calvin Coolidge’in deyişiyle açıklarsak; “Büyük paralar ve küçük işletmeler Amerika’nın işidir.”

Sf: 13
1 Güneşin Altında Yeni Çok Şey Var


Sf: 14
Pazara yepyeni ürünler çıkarabilecek, yepyeni satış yöntemleri bulunabilecek ve müşterilere hizmet etmek için yepyeni yöntemler keşfedebilecek sonsuz bir potansiyel var. Starbuck çıkıp da bu alanda devrim yapana kadar, dünyanın her yerinde kahve pişirilip satılıyordu. Bebekler, bir anne iki tarafında sapları olan biberonu icat edinceye kadar, nesiller boyu biberonlarını yere düşürdüler. Müzayedenin tarihi en az ticaretin tarihi kadar eskidir; fakat, EBay müzayedeyi internet üzerinden yapmaya başlayınca bu kadar muazzam bir iş olarak ortaya çıkmıştır (Yoksa Alexander Graham Bell aynı zamanda on-line hatları da mı icat etmişti?). Ve, bavulların altına o küçük tekerlekleri koymayı akıl eden adam, herhalde bir yerlerde milyonlarının üzerinde oturuyordur. Bu basit fikirlerin her biri, yenilikçi ticaretin temelleridir.
Eğer, müşterilerimizin isteklerini karşılamak için çok daha iyi bir yol olduğuna inanıyorsanız, çok büyük bir ihtimalle doğru yoldasınız demektir. “Bu daha önce yapılmıştı.” ya da “Bunu daha önce denememişlerdi” türünden yorumlara ya da “tavsiyelere” hiç kulak asmayın. bunlar yaratıcılığı öldüren unsurlardır. Bu yüzden bunları görmezlikten, duymazlıktan gelin.
Yeni şeyler, yeni yöntemler ve yeni fikirlerle ilgilenenler; -önem sırasına göre- müşteriler, mal sahipleri, çalışanlar, tedarikçiler, bankacılar, vergi koyucular ve toplumdur.
Patent bürosunda çalışanlara güneşin altında yeni bir şey olup olmadığını sorun. Size bu kavramın patentli bir saçmalık olduğunu söyleyeceklerdir.
“İcat edilebilecek her şey icat edildi. Artık yeni hiçbir şey icat edilemez.” 
                                                              – Amerikan Patent Dairesi Başkanı Charles H. Duell – 1899
Sf: Sf: 18
Şirket yöneticisi evet sözcüğünü her gün doksan dokuz defa duyduğu halde, hayır sözcüğünü yalnızca bir kez duymakla duraklar. Girişimci için ise, günde doksan dokuz kez hayır sözcüğünü duyduğu halde, yalnızca bir kez evet sözcüğünü duyması ilerlemesi için yeterlidir.
Sonuç olarak, büyük şirketler yeni iş fikirleri yaratılabilecek en uygun ortamlardır. Bir gözünüz daima, şirket yöneticisinin üzerinde düşünmeye bile gerek duymadığı, önem vermediği, reddettiği, dikkate bile almadığı fikirlerin üzerinde olsun. 1970’lerde önde gelen bir Amerikalı içecek ithalatçısı ve toptancısı, şişelenmiş su ithal etme fikrine şiddetle karşı çıkmıştı. “Çeşmeden içebiliyorken, kim şişeden su içer?” düşüncesi Perrier, Evian ve Pellegrio için bir pazar olmadığını düşünen bu budala için oldukça açık ve etkili bir düşünce tarzıydı. Milyonlarca Avrupalının bu suları içiyor olması ya da milyonlarca Amerikalının Avrupa’ya seyahat ediyor olması, ya da köklerinin Avrupa’ya dayanıyor olması, devasa bir ithalat imparatorluğu haline gelecek olan küçük bir ithalat şirketi kuran girişimci için yeterli bir nedendi.
Maaş ödemeleri ve işletmelerin satın aldığı diğer hizmetler için yapılan ödemelerde kullanılan ve elli kişiden daha az sayıda çalışanla yürütülen son derece başarılı bir işletme olan Paychex; kurucusu B. Thomas Golisano’nun patronlarına önerdiği bu yeni iş imkanının onlar tarafından reddedilmesiyle ortaya çıkmıştır. “Bunun iyi bir fikir olduğunu sanmıyoruz.” Golisano’nun üst düzey yöneticilerinden aldığı yanıt tam olarak buydu. Paychex bugün, yılda bir milyon doların üzerinde ciro yapan ve her gün daha da büyüyen bir işletmedir.

Sf: 19
Eğer büyük bir şirkette çalışıyorsanız, gözlerinizi ve kulaklarınızı her an açık tutun; çünkü, devasa bir küçük işletme kurulabilecek birçok fikir, buralarda göz ardı edilip çöpe atılmaktadır.

Sf: 25
4 Küçük İşletme Sahibinin Başarı Planı
Bir işe başlamak ve bu işte başarılı olmak için şunları yapmalısınız:
İşinizin neden başarıya ulaşacağını son derece açık bir şekilde anlatan bir sayfalık bir iş tanımı yazın. Bu tanımı on beş yaşından, seksen beş yaşa kadar olan herkese okuyun. Eğer, okuduklarınızı anladılarsa başarmışsınız demektir.
Başarılı olmak için en az kaç tane müşterinizin olması ya da en az ne kadar hasılat yapmanız gerektiğini bilin.
Müşterilerinizi nasıl belirleyeceğinizi, onları nasıl cezbedip elde edeceğinizi ve nasıl kendinize bağlı olmalarını sağlayacağınızı bilin.
Başlangıç için ne kadar sermayeye ya da işi sürdürebilmek için ne kadar kapitale ihtiyacınız olacağını iyi bilin.
Ürün ya da hizmetlerinizin diğerlerinden farklı olduğu noktaları iyi bilin ve bu farklılıklara değer biçerek müşterinize hissettirin (görünmeyen değere fiyat biçmek)
Ne türden elemana ihtiyacınız olacağınızı belirleyip, onları bir plan dahilinde işe alın.
İşletmenizi nerede kuracağınızı tam olarak belirleyin.
İşletmeniz için çarpıcı bir isim bulun.
Kılıcınızı kuşanın, onu kınından sıyırın ve neşe içinde pazarın kuşatma çemberine saldırarak kuşatmayı yarın ve pazara dalın.

Sf: 28
Örneğin; etkili bir reklam metni yazabiliyorsanız, ki bu çok fazla yetenek isteyen bir iş değildir, bir reklam ajansı kurarak işe başlayabilir, ya da yüksek ücretlerle çalışan serbest bir metin yazarı olabilirsiniz. Balık yuvalarını bulmak gibi bir yetiniz varsa, balık avlayanlar için kılavuzluk yapan bir rehberlik şirketi kurabilirsiniz. Eğer olağanüstü bir organizasyon yeteneğiniz varsa, her türlü toplantıyı ya da yardım dernekleri için müzayedeler düzenleyen bir şirket kurabilirsiniz. Eğer matematik yeteneğiniz varsa, Las Vegas’ta bir kumarhaneye ya da çocuklara matematik öğreten bir dershaneye ortak olabilirsiniz.
“Doğal yeteneklerinizi ya da becerilerinizi asla yabana atmayın. Bir çok insan, çok yanlış bir şekilde, kendilerinin kolaylıkla yapabildiği bir şeyi herkesin yapabileceğini düşünür.” ya da kendi yetenekleri kendilerine çok kolay geldiği için, bu yeteneklerin herkeste olduğunu düşünerek yeteneklerini küçümserler. Yeteneklerinizin sıradan olduğunu düşünmeye başladığınız zaman; a) yeteneklerinizi ya da vasıflarınızı geliştirmek için üzerine eğilmezsiniz; b) Yeteneklerinize müşterilerinizin ödeyeceği değeri biçmezsiniz; c) ya da her ikisini birden yaparsınız.
Para kazanmak için, sizin için kolay olan şeyler üzerinde gerçekten çok sıkı çalışmanız gerekir. Çalışmalı, çalışmalı, çalışmalı, ve size bahşedilen yeteneklerinizi geliştirmek için sürekli uygulama yapmalısınız; çünkü, bir şeyin yeteneğiniz sayesinde size kolay gelmesi demek, dikensiz gül bahçesinde dolaşıyorsunuz demek değildir; çünkü, bir takım değerler yaratmanın sizin için kolay olması demek, kendinizi kapıp koyuverebilirsiniz demek değildir.
Dünyaca ünlü beyzbolcu Ted Williams’a ki kendisi muhteşem bir vurucuydu ve aynı zamanda mükemmel bir fiziği vardı; bir keresinde topa bu kadar mükemmel bir şekilde nasıl vurduğunu sorduklarında; “Çok basit,” diye cevaplamıştı. “Her gün 1.000 kez barfiks çekiyorum.” Ted Williams soyunma odasında bile barfiks çekerek vuruşlarını mükemmelleştirmeye çalışıyordu. Her gün 1.000 barfiks çekmek. Ted’in günde 1.000 defa çektiği barfiks, herhangi bir insanın çektiğinden muhtemelen 900 defa fazladır. İşte Ted’in toplara mükemmel bir şekilde bu kadar kolayca vurmasının nedeni budur.

Sf: 31
6 Köpeğin Pirelerini Ayıklamak
Yaptığı iş yasal, ahlaki, etik ve dürüstlük sınırları içinde olduğu sürece, sahip olduğunuz işletmenin ne işle uğraştığı önemli değildir. Hangi endüstri dalında faaliyet gösterdiği de önemli değildir. El arabası temizleyen ve yahut da sahibi olduğu sekizinci sınıf bir otelde berduşlara oda kiralayan iş sahiplerini ya da bu tür işlere tepeden bakıp onları asla küçümsemeyin. Eğer bir işletme yasalar çerçevesinde çalışıyor ve tüketicinin gereksinimlerine cevap veriyorsa, en önemli nokta budur.
Bir köpeğin pirelerini ayıklayabilirsiniz. Köpeğin pirelerini ayıklama, hatta eğer işiniz buysa, onları satmak ayıp değildir. Tuvalet temizlemek, bulaşık yıkamak, araba yıkamak, ahırlarda gübre temizlemek, develerden süt sağmak gibi işler utanılacak ve hakir görülecek işler değildir.

Sf: 33
7 İlk Şart: Müşteriyi Bulun
Yaptığınız işe (işletmeniz küçük ya da büyük olsun hiç fark etmez) en önemli faktör müşteri edinmektir. Müşterinizin olması, bir iş yapmaya karar vermekten, işi yönetmekten, finanse etmekten, planlamadan ve buna benzer tüm faaliyetlerden çok daha önemlidir. Bu, asla unutulmaması ve ihlal edilmemesi gereken bir numaralı kuraldır. Müşterinizin olması demek, şu anda ürettiğiniz mal ya da hizmetleri satın alan kişi ya da kişiler veyahut da ileride üreteceğiniz mal ya da hizmetleri satın alacak kişi ya da kişilere sahip olmanız demektir.
Kolaylıkla müşteri edinebileceğinize inanmak, beraberinde bir takım sorunlar da getirir. Field of Dreams adlı bir beyzbol filminin baş rol karakterinin, lowa’nın orta yerindeki bir mısır tarlasına bir beyzbol sahası yapmayı düşünürken söylediği bir cümle, girişimcilerin içinde düştüğü açmazı çok net bir şekilde göstermektedir: “Eğer buraya bir beyzbol sahası yaparsam, insanlar gelirler mi?” Müşteriniz olup olmadığını, pazar araştırmalarını kullanarak, satış yöntemleri deneyerek; içgüdülerinizle ya da nadir olarak sağ duyunuzla belirleyebilirsiniz. Mesela, bir ilaç firması obeziteyi tedavi edecek bir ilacın müşterisi olduğunu bilir. Bir diş macununun müşterisi olduğunu bilir. İnternette bir açık artırma sitesi olan birisi müşterisi olacağını bilir; çünkü, açık artırma yüz yıllardır zaten yapılan bir iştir. Güzellik uzmanlığı yapan ya da yulaflı kurabiyeler pişiren veyahut da Noel süsleri satan bir bayan girişimci müşterisi olduğunu bilir; çünkü, pişirdiği kurabiyeleri ya da sattığı Noel süslerini satın alanlar bunları aldıktan sonra daha yok mu diye sorarlar.
“Müşterinizin olması bir numaralı kuraldır. İki numaralı kural, müşterilerinizi elinizde tutmaktır. Üç numaralı kural ise yeni müşteriler edinmektir.”


Sf: 35
8 Küçük işletme Sahibinin Öncelikleri
Pazarlama ve satışa son derece güçlü bir şekilde odaklanın.
Mevcut işlerinizi koruyun.
Mevcut işinizi geliştirin.
Yeni işler yaratın.
Fiyatlandırmayı, faturalandırmayı ve tahsilatı “kendiniz yapın.”
Nakit bulundurun.
Maaş ödemeleri yapın.
En iyilerle çalışın.
Herkesi dikkatle dinleyin.
Çalışanları eğitin.
Müşterinin istediği mükemmel ürün kalitesini yakalayın.
Ürünlerinizin, rakiplerinizin piyasaya sunduğu mallardan farkının ne olduğunu iyi bilin.
Hedefleriniz olsun.
Alt kademe çalışanlarınızdan işi yüklenebilecek kadar yetenekli olanlara yetki devri yapın.
Tedarikçilerinize ihtimam gösterin.
Kreditörlerinize ihtimam gösterin.
1.000 TL ve üzerindeki masrafları yeniden gözden geçirin.
Şimdi tamamladığınız takdirde, ileride başınıza büyük sorunlar açılabilecek, mutlaka tamamlanması gereken idari işleri tamamlayın.

Sf: 37
9 Küçük İşletme Sahibi, Diğer Bir Deyişle “Yağmurcu”


Sf: 38
Eğer şirketinizin tek çalışanıysanız, zamanınızın en azından yüzde 60’ını müşteri edinmek ve müşterileriniz elinizde tutmaya ayırın. Patron ne yaparsa çalışanlar da onu yapar. On ya da yüz kişinin çalıştığı bir şirketin CEO’suysanız zamanınızın yüzde 60’ını müşteri edinmeye ve mevcut müşterilerinizi elinizde tutmaya ayırmalısınız. Eğer bunu yaparsanız, çalışanlarınızın da aynı şeyi yaptığını göreceksiniz. Bunu sürekli, düzenli olarak ve enerjik bir şekilde yapmalısınız.

Sf: 40
Bir tezgahın arkasında ya da bir kasının başında oturarak müşterilerin dükkanınıza akın etmesini beklemek pek yararlı olmaz. Bunu yerine müşterileri cezbetmek için bir şeyler yapmanız gerekir: reklam vermek, tanıtım yapmak, promosyonlar yapmak, tabelalar asmak, telefonlar açmak gibi. Küçük işletme sahibi yağmur yağdırmak zorundadır. Kadın ya da erkek fark etmez; yağmurcu, yazar kasasının zil seslerinin sürekli çınlamasını sağlamalıdır.

Sf: 41
Kalite hakkında söylenen abartılı sözler müşteri tarafından duymazlıktan gelinir.

Sf: 43
11 İşe Öncelikle Satış Elemanı Alın
Eğer bir satıcı değilseniz, iyi bir satıcıyı işe alın.
Satacağınız malı üretecek kişiden önce, üreteceğiniz malı satacak birisini işe alın. Bir ev satacaksanız, evi inşa etmeden önce evi satacak birini işe alın. İşe aldığınız her elaman da, çok yoksa bile az da olsa satış yeteneği olduğundan emin olun.
Yalnızca satış yapabilen satış elemanlarını işe alın.
Yalnızca motivasyonu yüksek, mutlu, çalışkan, amansız, açık fikirli ve iyi yetişmiş satış elemanlarını işe alın.
Satış yapan bir satış elemanı aldığınızda, bütün satış işini ona devretmeyin. Müşterilerle görüşmeyi, onların taleplerini dinlemeyi sürdürün ve onlara karşılığını ödedikleri şeyi verin. Satış budur. Satmayı sürdürün.
Satış yapan bir satış elemanı aldıktan sonra, bir başkasını daha işe alın.

Sf: 45
12 İşe Çocukluğunda Gazete Dağıtıcılığı Yapmış Olanları Alın
Havanın nasıl olduğuna aldırmadan ve yaz tatilini umursamadan, her sabah mutlaka saat tam 5:00’te kalkıp, sabahın kör karanlığında gazete dağıtmak için yola çıkan, kız ya da erkek, bir çocuk ondan beklenen her işi başarıyla yerine getirir. Başarılı bir “gazeteci çocuk” güvenilir bir kişidir ve (arada sırada annesi kalkması için çalak saate eşlik etse bile) işine kendi kendine başlar. Gazeteci çocuk fiziksel olarak güçlüdür. Aksi takdirde yığınla, özellikle de pazar günkü eklerle birer canavara dönüşen gazeteyi taşır ve sabah kahvaltısından önce müşterilerine ulaştırabilir.
Başarılı bir gazeteci çocuk, ki bu işi en azından bir yıldan fazla süredir yapıyordur, çalışkandır ve yalnız başına yapılacak işler üstlenir. işte böyle bir eleman, sizin işletmenizde ihtiyaç duyduğunuz türden bir elemandır. Sizin, işine değer veren ve işini en iyi şekliyle yapan insanlara ihtiyacınız var.
“Sokak üniversitesinden alınmış bir doktora derecesi, ileriyi görmekte, bildiğimiz okullardan alınmış bir doktora derecesinden çok daha başarılıdır. Hem kişisel olarak hem de performans yönünden, prestijli okullardan yüksek derecelerle alınmış olanlardan çok daha etkileyicidir.”

Gazeteci oğlanlar ya da kızların belirgin bir üstünlükleri vardır. Bu yüzden, bir zamanlar golf sopası taşıyan, inek sağan, çim biçen, kar küreyen, çocuk bakıcılığı yapan, garsonluk yapan, tarlada çalışan, bulaşıkçılık yapan ya da süper marketlerde müşterilerin satın aldıklarını poşetlere dolduran çocukları işe alın. İyi bir çocuk işçiden mükemmel bir yetişkin eleman ortaya çıkar.
Ve, eğer gazeteci çocuk olarak başarısız olmuş birisiyle mülakat yaparsanız, o adaydan derhal vazgeçin.

Sf: 53
14 Biftek Ismarlayın, Sosisli Sandviç Yiyin
Eğer başarılı olmak için iyi eleman ya da elemanlar gerekiyorsa, bunların en iyilerini işe alın. Eğer özel yetenekleri olan ya da tecrübe sahibi ya da sizin yapamadığınız işleri yapabilen kişilere ihtiyacınız varsa, onları işe alın. En iyiler için ödeyebileceğiniz paranın en yükseğini ödeyin. Onları parayla, özgürlük vererek, nezaket göstererek, bir şeylere sahip olma fırsatı vererek ve teşekkür ederek ödüllendirin. Eğer gerekiyorsa, onlara kendinize yaptığınız yatırımdan daha yüksek yatırımlar yapın. Gözde çalışanlarınıza biftek ısmarlayıp, kendiniz sosisli sandviç yiyin.
15 Bir Para Koruyucunuz Olsun
Benjamin Franklin’in bir sözü vardır; “Bir sentini koruyan bir sent kazanmış demektir.” Franklin’in yaşadığı dönemde bir sent oldukça değerliydi. Her ne kadar bugün için aynı değerden söz etmek mümkün değilse de, Franklin’in sözü günümüzde hala anlamını korumaktadır. Eğer işletmenizin giderleri gelirlerinden daha alt düzeyde ise, para kazanırsınız. Bu en önemli sırlardan bir tanesidir: Çıkan paradan daha fazlasını içeriye sok.

Sf: 56
Küçük işletmelerin paralarını koruyacak birileri olmalıdır. Bir, para – israf ediciniz değil, bir para – koruyucunuz olmalıdır. Para-koruyucu kaliteden ödün vermeden aynı hizmeti daha ucuza sağlayan kişidir. Bir para-koruyucu hatalı hesapları ve mükerrer ödemeleri, fahiş bedelleri bulup bertaraf eder. Bir para koruyucu, işletmenin hak ettiği oranlarda kazanmasını ve hak ettiği fiyatlarla satmasını garanti altına alır.
Bir para-israf edici ise müşteriye çok az yatırım yapar. İşletmenin düzenlediği pikniklerde su gibi bira akıtır; fakat, bunun parasını, müşteri edinmek ve müşteriyi elde tutmak için yapması gereken harcamalardan kısarak karşılar. Para israf edici bir karides kokteylindeki karideslerin sayısını kısarak parayı korurken, müşteriye verdiği değerden indirim yapar. “Para israf edici, cehennem sıcağı gibi bir günde, müşteriler için ne kadar sıcak ve rahatsızlık verici bir ortam yarattığına aldırmadan dükkandaki klimayı kapatır.”
Para-israf edici işletmenin damarlarını keser.

Sf: 57
Uzun soluklu çalışan, güvenilir, deneyimli tedarikçiler işletmenin başarılı ve müreffeh bir çizgiye ulaşmasına yardımcı olur. Uzun süreli çalıştığınız tedarikçiyi, düşük fiyatla mal tedarik eden bir başkasıyla değiştirmek son derece tehlikelidir. Düşük fiyat her zaman az ödemek anlamına gelmez (Bazı durumlarda, uzun süreli tedarikçiniz bazı nedenlerden dolayı artık sizin kriterinize uyamıyor ve değiştirilmesi gerekiyor olabilir; fakat, bunu da kademe kademe yapmak gerekir.) Para-koruyucunun hedefi, akaryakıt temin ettiği benzin istasyonu, çöp toplama şirketleri ve kargo şirketleri gibi şahıs olmayan tedarikçilerdir.

Sf: 58
Bir para-koruyucunun olması herkesi aynı şekilde davranmaya zorlar.

Sf: 62
Müşteri için masrafa girmek. Eğer doğru olanı yaparsanız, müşteri size daha çok iş vererek teşekkür eder. Eğer müşteri ile ilgili harcamalarınızı kısarsanız, müşteriyi kaybetme tehlikesi doğar. Para kazanacağınız yerde para kaybetmeye başlarsınız. Para kaybetmek ise-müşterinin intikamıdır-büyük talihsizliktir.

Sf: 64
“Carpe diem,” deyimi küçük işletme sahibi için on emirden biri gibidir. Anlamı, “günü kaçırma!” dır. Carpe diem, küçük işletme sahibine bugün yapabileceğinin en iyisini yapmasını öğütler. Dünü değiştiremezsiniz. İşinizi ilerletmek için bugünümüz ve yarınınız var. Bir şeyler yapın!

Sf: 68
Çalışanlarınızı yetiştirin. Çalışanlarınıza ayırdığınız sürenin % 60’ını süper starlarınıza; % 30’unu yüksek potansiyeli olanlara; % 10’unu ise vasat olanlara ayırın. demokratik davranmak adına zamanınızı hepsine birden eşit olarak dağıtmaya çalışmayın. Yalnızca kazananlara oynayın.
Zamanınızı da paranızı yatırdığınız gibi yatırın. Yatırımın ilk kuralı “Kaybetmemek” tir. Nitekim, zamanınızı müşterilerinizi kaybetmemek için harcıyorsunuz. Eğer seçme şansınız olsaydı, paranızı düşük verim alacağınızı bile bile küçük bir işletmeye değil, gidip iyi kar getiren güçlü bir şirkete yatırırdınız. Bu yüzden, zamanınızı da süper starlara ve yüksek potansiyeli olanlara yatırın. Zamanınızı güçlü olana onu geliştirmeye yatırın.
60-30-10 kuralı son derece güçlü bir insani erdem konumlandırma sistemidir. Bunu kullanın.

Sf: 71
19 Şöhret mi Servet mi? Serveti Seçin
Şöhret peşinde değil, servet peşinde koşun. Para en büyük başarı madalyasıdır. Kazanç her türlü plaketten daha değerlidir. Papeller anıtlardan daha önemlidir. Kazanç mükafatlardan daha değerlidir.
Eğer işletmenizin ürünü kendinizseniz ya da işletmenizin ürettiği ürün % 100 sizin sorumluluğunuz altındaysa-tek kişilik bir avukatlık firması ya da bir mimarlık bürosu gibi, şöhret (daha çok tanıtım diyelim) etkili bir pazarlama aracı olabilir. Eğer işletmenizin ürünü kendiniz değilseniz şöhret peşinde koşmayın. Bunun yerine işletmenizi ve işletmenizin ürettiği ürün ya da hizmetleri şöhret yapmaya çalışın. Rolling Stone ya da Time dergilerinin kapağında kendi resminizin değil; ürünlerinizin resimlerinin yayınlanmasını sağlayın. Sizin ünlü olmanız kasanızın parayla dolmasını sağlamayacaktır. Bunu sağlayacak olan ürününüzün ünü ve bunu takip eden satışlar olacaktır.
Size müşteri kazandırmayacak ve sahip olduğunuz müşterilerinizi elinizde tutmaya yaramayacak hiçbir şeye, ne zaman ne de para harcamayın. Özellikle de şöhret pazarlama planınızın bir parçası olmayıp, yalnızca egolarınızı tatmin içinse, Egolarınızı banka hesabınıza yatırmalısınız.
Ürününüzü şöhret yapmak için çok çalışın, çok satın. Ürününüzü şöhret yaptıktan sonra, servet onun peşinden gelecektir. Ancak servet yaparsanız şöhret olabilirsiniz ama yalnızca şöhret servet getirmeyebilir.

Sf: 73
20 Ev Ofislerde Çalışmayın
Bekar değilseniz ya da yalnız yaşamıyorsanız, bir ev-ofiste çalışmak verimli değildir. Bekar bile olsanız, ev-ofisiniz bu defa da televizyon, buzdolabı, pencereden görünen manzara ve evdeki kedi ya da köpeğinizle yarışmak zorunda olacaktır. Eğer yalnız yaşamıyorsanız; fakat, ev halkı gün boyu evde olmuyorsa bile, hala daha dikkatinizi işiniz üzerinde yoğunlaştırmak, telefonlara cevap vermemek, kapı çalınca açmamak, posta kutusuna bakmamak ya da evcil hayvanınızı işetmek için yürüyüşe çıkarmamak için kaya gibi sert bir disiplin anlayışı içinde olmaya ihtiyacınız vardır.
Eğer bir ev-ofisiniz varsa ve eşiniz ya da çocuklarınız veyahut da diğer aile bireyleri bütün gün evdelerse, gününüz ölmüş demektir. Ofisiniz ister ses geçirmez bir şekilde yalıtın; ister kapısına asma kilitler takın, ister merdiven sahanlığına bir çoban köpeğini bekçi olarak dikin, yine de birileri bir şekilde sizi rahatsız edecektir. Etrafınızda sizi bekleyen milyonlarca ayak işi, milyonlarca angarya ve yanıtlamanız gereken milyonlarca soru olacaktır. Üç yaşındaki bir çocuk, oyuncak ayısının kopan kolunun yerine takmanızı isterken sizin dikkatinizi dağıttığını düşünmez: onun kendince öncelikleri vardır ve onun öncelikleri sizinkileri geçersiz kılar. Siz o durumda kullanışlı bir materyalsiniz ve birileri daima bu materyali kullanacaktır.
Müşterilerinizi ev-ofisinizde ağırlayamazsınız. Ev-ofisinizde birer iş görüşmesi yapamazsınız. Tedarikçilerinizle ya da diğer şirket yetkilileri ile ev-ofisinizde toplantı yapamazsınız. Onlarla başka bir yerde bulunmak zorundasınız ve bu da hem para hem de zaman kaybı demektir.
Mümkün olan en kısa sürede ev dışında bir ofis bulmalısınız. Ofise gitmek; alarm sistemini kurmak, antrenman yapmak, işe gitmek için giyinmek ve işe gitmek demektir. Bu disiplinli bir şekilde davranmak demektir. yataktan yuvarlanıp pijamalarınızla bilgisayarın başında geçmenin tam tersi demektir (İşe karşı ilginiz olmak, ilgisiz işler doğurur.). Ev dışında kullanacağınız ofisin şaşaalı  bir yer olması gerekmez. Basit ve sade bir yer de işinizi görür. Başlangıç olarak, basit bir garajı olması yeterlidir. Şehir merkezindeki, bir zamanlar gerçekten güzel bir yer olan bakımsız binalardan birindeki bir ofis de işinizi görecektir.
Ev dışında bir ofiste çalışmanız, size daha çok boş alan yaratacaktır. Bu da özellikle küçük çocukları olanlar ya da küçük bir evde oturanlar veyahut da her ikisi birden olanlar için çok önemlidir. Daha geniş alanlar daha az stres, daha az stres ise daha verimli ve üretken olmak demektir.
Ev-ofis iki şeyde indirim yapar. Bir tanesi vergi indirimidir. (ABD’de evle ilgili bir takım harcamalarınızı vergiden düşürebilirsiniz.) ve diğeri de zamanınızdaki, dikkatinizdeki ve konsantrasyonunuzdaki indirimdir. Vergi indirimi asla ve asla üretkenliğinizdeki ve elastikiyetinizdeki düşüşü karşılamaz.

Sf: 78
Bedelini istemek, müşterileriniz için ürettiğiniz mal ya da hizmetin fiyatını, bu mal ya da hizmetin değerinin bir yansıması olarak belirlemektir. Bunu yapmak için ilk bilmeniz gereken şey de, bu değerin ne olduğunu bilmek ve sunduğunuz mal ya da hizmetin müşterinizin gözünde ne değer ifade ettiğiniz kestirmektir.
Sunduğunuz bir hizmeti fiyatlandırırken, bunu saat ücretiyle fiyatlandırmak, yerine; verdiğiniz hizmetin sağlayacağı tatmini ve bu tatminin müşterinizin gözünde ifade edeceği değeri düşünün ve fiyatınızı bu tatmin yüzdesine göre değerlendirerek belirleyin.
Örneğin, tipik bir özel dedektiflik bürosu diyelim ki ücretlerini saat ücreti olarak belirliyor ve saat ücreti olarak da 150 dolarla çarpıp üzerine de masrafları ekleyerek faturayı o şekilde kesecektir.
Bir başka dedektiflik bürosu ise fiyatını başka bir şekilde belirliyor. Bu büro, fiyatını yaptığı işin değerine göre biçiyor. Bu dedektiflik bürosunun sahibi, potansiyel bir müşteri ile üstleneceği iş ile ilgili olarak görüşürken, işin başarıyla sonuçlanması halinde müşterisinin bundan kazancının ne olduğunu saptıyor. Eğer müşteri çalışmış bir şaheser tablonun bulunmasını istiyorsa, dedektiflik bürosunun sahibi bu tablonun değerini sorar ve fiyatını tablonun değerine orantılı bir şekilde belirler. Bu adamın bürosu çalıntı sanat eserlerini bulmakta uzman olduğu için, saat ücretinden daha fazlasını talep edebilir. Büronun uzmanlığı, daha yüksek bir ücret talep etmeyi hak etmeyecektir; fakat, daha yüksek ücretin ne olacağını belirleyen de rekabettir.

Sf: 79
Eğer çalıntı sanat eserleri üzerinde uzman olan bu dedektiflik bürosu, 1.000.000 ‘$lık çalıntı bir sana eserini bir dakika içinde bulup sahibine teslim ederse, saat ücretinin altmışta birini mi talep edecektir? Şüphesiz hayır.
Bir ürünün fiyatını belirlerken, ürünün kendi değerini değil, müşteriye sağlayacağı değeri düşünün. Bunu açıklarsak: bir firma evlerde kullanılan ve cam, kristal ve seramik gibi eşyaları yapıştırıp onaran şeffaf bir yapıştırıcı icat etmişti. Firma yetkilileri bu ürün için talep edilecek en iyi fiyatın ne olduğunu tartıştılar. Firma yetkilileri içindeki gelenekselci bir grup piyasadaki süper yapıştırıcılarının da 1.89 $’dan satıldığını, bu yüzden kendi yapıştırıcılarının da 1.99 $’dan satılması gerektiğini savunuyorlardı. Gelenekselcilerin mantığı, perakendecilerin fikrinin en doğru fiyatlama şekli olduğu temeline dayanıyordu. (Not: Perakendecilerin fikirleri elbette önemlidir; fakat, unutulmaması geren konu, onların müşteri değil müşteri ile üretici arasında aracı olduklarıdır.) Değerine göre fiyat fikrini savunan grup ise yapıştırıcının fiyatının 9.99 $ (süper yapıştırıcı fiyatlarının beş katı) olması gerektiğini savunuyordu. Onların mantığının temeli de kendi yapıştırıcılarını alacak olan müşterileri reçel kavanozu değil, çok değerli Waterford kristal kadehlerini onaracakları fikrine dayanıyordu. Bu nedenle bu yapıştırıcı satın alacak olan müşteriler yapıştırıcının fiyatıyla değil, onun sayesinde onardıkları kristal kadehin değeriyle ilgilenirlerdi. Böyle bir olayda, yüz defada doksan defa gelenekselcilerin dediği olur. Ürün piyasaya 1.99 $ fiyatla çıkar ve sonuç tam anlamıyla bir fiyasko olur; çünkü, müşteriler büyük annelerinden kalan antika aynayı yapıştırmak için böyle ucuz bir yapıştırıcıya güvenmezler. Daha sonra, akıllı bir kararlı bir başka firma 24.99 $ fiyatla aynı ürünü piyasaya çıkarıyor ve önce kuyumculara, antika eşya tamircilerine daha sonra da ulaşabildiği tüm tüketiciye bu fiyattan satıyor.
Değerinden daha ucuza satılan ürünlerin gözümüzdeki değeri de düşer.

Sf: 81
22 Ürün Değil Para Satın
Müşteriler ürün ya da hizmet satın almaz: Onların satın aldıkları, üründen ya da hizmetten elde ettikleridir. Müşteri ilaç satın almaz Satın aldığı şey şifadır. Müşteri battaniye değil, onun sıcaklığını satın alır. Müşteri yağ contası satın almaz. Onun satın aldığı şey yağ kaçırmayan temiz bir motordur. Sıcaklık, tedavi ve yağ sızdırmayan bir motor; ilaç, battaniye ve yağ contasının getirdiği parasal birer değerdir. Müşteriler yalnızca iki nedenle ürün satın alırlar: (1) Bir sorunlarını çözmek ya da (2) Kendilerini iyi hissetmek, veyahut da bunların karışımı için.
Bir sorunu giderecek olan ürünler için, şirket ürünün çözeceği sorunun değerini para olarak ifade etmelidir. Eğer, zaten bu değer ürünün fiyatından çok daha yüksekse, fiyat artık yalnızca bir detaydır. Müşterilerin kendilerini iyi hissetmek için satın aldıkları (içi doldurulmuş pelüş ayıcıklar ya da  bir hayır derneğine yapılan bağış veyahut da oldukça şık bir mayo) mallarda ise, müşteri bu değeri kendisi belirler. Bu değerin belirlenmesi, ürünün sağlayacağı yarar ya da yararların para cinsinden ifade edilmesidir. Örneğin, otoparklara takılan projektörlerden satan bir satıcı, bir süper market sahibine marketinin otoparkı için alacağı projektörlerin değerini şöyle açıklayabilir: Market sahibi akşam karanlığı çöktükten sonra, müşterilerin ilgisini dükkanına çekebilmek için ışığa ihyacı vardır. Eğer otoparkı iyi aydınlatılmış olursa, daha fazla sayıda müşteri marketten alış veriş yapar.
Projektör satıcısı, market sahibinin ışığın değerini hesaplamasına yardımcı olur. Eğer dükkan haftasın altı gecesi açıksa ve eğer projektörler kış aylarında on beş hafta boyunca kullanılırsa, bu aydınlatılmanın değeri, doksan gecelik fazladan hasılata eşittir. Her gece ortalama olarak yirmi kişinin 50 $’lık alış veriş yaptığını varsayalım. Eğer marketteki malların brüt kar marjı % 35 ise, her alış veriş 17.50 $ brüt kar getirecektir. Bu yüzden ışığın değeri doksan gece çarpı, her gece yirmi müşteri çarpı, alış veriş başına 17.50 $ ya da 31.500 $ brüt kâr demektir.
Projektör satıcısı projektör satmaz. Onun sattığı şey aydınlatma ve bu aydınlatmanın 31.500 $ tutan değeridir. Projektör satıcısı para satmaktadır. Eğer market sahibi projektörler için 5.000 $ ödeyecekse, masraflarını ödeyebileceği ve kar edebileceği fazladan net olarak 26.500 $ brüt kâr edecektir.
Ürün değil ara satın, ne kadar çok sattığınızı göreceksiniz.

Sf: 84
Eğer bir işten para kazanacağınızı biliyorsanız, işe girmekten korkmayın. Müşteri her zaman bulunur işi teslim edecek bir yol da daima vardır.
Siparişi her zaman kabul edin. Yalan söylemeyin, hile yapmayın, para kaybetmeyin Fakat, işi sakın kaybetmeyin! Bu çoğu zaman işi sonsuza dek yitirmek demektir.
Şu eski satıcı özdeyişini aklınızdan hiç çıkarmayın: Birileri bir şeyler satıncaya kadar hiçbir şey olmaz…

Sf: 87
Stajyerler. Zeki, hevesli, çalışkan coşkulu üniversite mezunları ve mastır öğrencileri; eğer uygun bir şekilde yönlendirilirlerse üstesinden gelemeyecekleri iş yoktur.
Emekli büyük babalar. Emekliler hiç el değmemiş tecrübe, uzmanlık ve irfan kaynaklarıdır. Emekliler mükemmel işçilerdir ve diğerlerine nazaran daha az ücretle çalıştırılabilirler. Hele hele kendi emekli büyük babanızı razı edebiliyorsanız, bu hepsinden de iyidir. Yalnızca sizin başarılı olmanız için çalışacak ve size tek bir kuruş bile masraf çıkarmayacaktır.

Sf: 89
25 Bir Özel Şoförünüz Olsun
Zamanınızı müşteri edinmek ve bunları elde tutmak için harcamanız gerekir Bu da müşterileri aramak, onlarla görüşmeler yapmak, onları ziyaret etmek, onlara iş teklifleri sunmak, müşterilere mektuplar ve e-mailler atmak, müşterileriniz hakkında bilgi sahibi olmak demektir. Müşterilerinize ayırmanız gereken zamandan çalan her türlü faaliyet, bu zamanı işletmenizden çalıyor demektir. Araba kullanmak tam anlamıyla bir zaman hırsızıdır. Eğer bir arabanın içinde sık sık uzun süreler (her seyahatte iki ya da daha fazla saat) geçirmenizi gerektiren bir işiniz varsa, kendinize özel şoför(ler) tutun.
Bir şoförünüzün olması size, tedarikçilerinizle çalışanlarınıza ve müşterilerinize konuşma, onlarla ilgili kayıtlar tutma imkanı verir. Bir şoförünüz olursa, telefonda daha güvenli (ve yasalara uygun) bir görüşme, tüm dikkatinizi müşterilerinize yöneltme ve notlar alma imkanınız olur. Bir şoförünüzün olması çalışma saatlerinizi akşamın karanlık saatlerine kadar uzatmanıza olanak tanır.(Bir araç çalışma masası edinin ve üzerine de bir çalışma lambası koyun.) Bir şoförünüzün olması daha sakin, daha az stresli ve çok daha üretken olmanızı sağlar. Bir şoförünüzün olması son derece güvende olmanız demektir: şoför, zihnini aracı kullanmaktan başka bir şeyle meşgul etmeyeceği için yorulmaz. Bir şoförünüzün olması, araba kullanmak için harcayacağınız zamanın sizde kalmasını sağlar. Yolları bulmak, park yeri aramak zorunda kalmazsınız. Taksi beklemek gibi bir zorunluluğunuz olmaz. Hava alanına gittiğinizde park yerinden terminale kadar iki kilometrelik yolu valizlerinizi çekiştire çekiştire gitmek yerine, terminalin önünde inersiniz. Bir şoförünüzün olması harcamalarınızdan da tasarruf etmenizi sağlar. Bir şoför sizi park ücretlerinden, taksi masraflarından ve kiralık arabalara yapacağınız ödemelerden kurtarır. Şoföre ödeyeceğiniz bir saatlik ücret, o bir saat içinde yapacağınız masraflardan çok daha azdır. (Eğer başlangıçta değilse bile, eninde sonunda öyle olacaktır.) Eğer şoförünüzün saat ücreti 20 $’sa ve sizin saatinizin değeri 23’se saatte 5 $ kârdasınız demektir. Bunun tam tersini düşünecek olursak; eğer arabayı kendiniz kullanırsanız, araba kullanarak geçirdiğiniz her saat 25 $ zarardasınız demektir.
Etrafınızda şoförlük yapmaya can atan bir sürü emekli vardır. Bunlara part-time çalışıp da şoförlük yapmak isteyen bir o kadar daha insan ilave edin. Bunlar ara sıra değişikler yapmaya  ve ekstradan birkaç dolar daha kazanmaya bayılırlar Yerel gazetelerden birine vereceğiniz bir ilan, bir sürü uygun adayın kapınıza gelmesini sağlayacak ve bunların arasından terbiyeli, kültürlü, güvenilir, prezentabl ve güvenli şoförler bulmanıza yardımcı olacaktır. Her ihtiyacını olduğunda ve kimi zamanlarda da uzun süreli yolculuklarınız için, tamamen dinç olduğunu bildiğiniz bir tanesini bulabileceğinizden emin olmak için, bir şoför havuzunuz olsun.

Sf: 91
Bir özel şoförünün olması, bir küçük işletme sahibi için gereksiz bir lüks değildir. Bir özel şoförü olmak züppelik değildir. Bir özel şoförünüzün olması, size çalışmak ve müşteri edinerek bunları elinizde tutmak için daha fazla zaman ayırma fırsatı tanıyacaktır. Bu yüzden, sizi gideceğiniz yere şoförünüz götürüyorsa, siz de işletmenizi çok daha iyi yerlere götürüyorsunuz demektir.

Sf: 95
“Ya ölürse?” sorusu bir meydan okumalıdır. Bu, sıkıcı bir sorudur. Bu soruyu kendi kendinize sorduğunuzda, bu durum karşısında gösterilebilecek kabul edilebilir tepkinin üzülüp, kahrolmak olmadığını derhal anlarsınız. Bir şeyler yapmamız gerektiğini fark edersiniz Belki geçici bir işçi alırsınız. Belki işi dışarıda fason yaptırırsınız. Belki de plajda tanıştığınız birisini onun yerine işe alırsınız. Ya da günde on sekiz saat çalıştığınız günlerinize geri dönersiniz, bir süre için. Nasıl olsa bunu daha önce yapmıştınız. Belki de her gece çalışmak zorunda kalırsınız. Hiç dert etmeyin! Siz kendi küçük işletmenizin sahibisiniz!

Sf: 97
27 BFH (Bulaşıcı Finansal Hastalıklar)’ye Karşı Aşı Olun
BCH “bulaşıcı cinsel hastalık” demektir. BFH ise “Bulaşıcı finansal hastalık” Her ikisinin de tedavileri ya çok zordur, ya tedavileri imkansızdır ya da her ikisi de ölümcül  olabilir. BFH yalnızca çalışanlara bulaşır. Semptomları: bir çalışanın, diğer çalışanın aldığı ücreti kıskanması; aldığı terfiyi kıskanması; işletme sahibinin sözüm ona ne kadar büyük paralar kazandığını kıskanması ve diğerlerine, işletme sahibinin kendilerini söylemeye başlaması; şekillerinde görülür. BFH’ye genellikle kimin ne kadar para kazandığı hakkında yürütülen hatalı fikirler neden olur. Bu fikirler kişilerin kullandıkları arabalara, sahip oldukları evlere, giydikleri kıyafetlere ya da içtikleri sigaralara dayandırılır.

Sf: 98
BFH bir çalışanın gizli kalması gereken mali konulara bilerek ya da tesadüf eseri olarak ulaşması sonucunda ortaya çıkabilir. BFH, işletmenin finansal bilgilerine pozisyonu gereği ulaşma imkanı olan kıdemli bir çalışanın, kendisine bu konuda duyulan güvene ihanet ederek, bu bilgilerin düşüncelerini ve sadakatini etkilemesi sonucunda da ortaya çıkabilir.
Çalışanlara bulaşmış olan BFH çok nadiren tedavi edilebilir. Aldıkları ücreti artırmak doğru bir tedavi yöntemi değildir; çünkü, daha çok para ödemek, çalışana bu fikirlerinde haklı olduğunu kanıtlamak, pastadan daha büyük bir pay almayı hak ettiğini düşündürmek demektir. BFH’li bir çalışan, diğer çalışanların karın ağrısı çekmelerine neden olur. Onlar da eve gittiklerinde sızlanıp şikayet etmeye başlarlar. İşletmeyi, işletmenin hali hazırdaki müşterisi ya da potansiyel müşterisi olan dostlarına kötülemeye başlarlar. BFH’nin diğer çalışanlara bulaşmasına ne izin verebilirsiniz, ne de böyle bir durumu zarar görmeden atlayabilirsiniz. İşletmenizde tifolu bir Marry’ye ya da herpesli bir Harry’ye yer veremezsiniz. Çalışanlarınızdan bir tanesinin, bir salgın başlatmasına izin vermemelisiniz.
Adamın Adı Arnold’dı. Güvenilir bir elemandı. Güvenilir olmalıydı; çünkü, kırk yedi çalışanı olan bir üretici firmanın finansman müdürüydü. Personelin ücretleri, yan gelirleri, ikramiyeleri ile ilgili her konuda son derece ketumdu ve bunları sır gibi saklardı Herkesin ne kadar para kazandığını ayrı ayrı bilirdi. Arnold birkaç yıl boyunca, yalnızca adil olmakla kalmayıp, aynı zamanda yaptığı işe ve backgroundu dikkate alındığında, piyasada benzerinin bulunması çok zor olan, son derece cömert rakamdaki maaşından memnun görünüyordu. Son zamanlarda ise patronunu, üretici firmanın sahibine, hak ettiği ücreti almadığının, değerinin yetirince bilinmediğinin ve terfiyi hak ettiğinin sinyallerini göndermeye başlamıştı Her ne kadar kaygılarını iş yerinde yalnızca patronuna ifade ediyorduysa da iş yeri dışında öfkeli ve endişeliydi.

Sf: 99
Arkadaşlarına ve karısına acı acı yakınıp duruyordu. Ardold’ı en çok sinirlendiren ise, işletme sahibinin işletmeden çektiği para miktarı idi. Arnold karısına, patronun daha az çalışıp daha yüksek para aldığını, şirketin faaliyet gösterdiği bina için (ki bina patrona aitti) aşırı bir kira talep ettiğini ve kendisine inanılmaz güzellikte bir yazlık yaptırdığını anlatmıştı. Arnold’ın karısı da yangına körükle gidiyordu.
Karısı ona durmadan, “Joe o işi sen olmadan asla yürütemez Hayatının en güzel yıllarını onun için harcadın. Bu yüzden sana daha çok maaş vermesi lazım. Ona bir ültimatom çek ve ‘maaşımı artırmazsan ben artık yokum” de. Ya sana daha çok para bayılır ya da sen işten ayrılırsın. Ve Joe’ya “senden daha çok para alan o geri zekalı satış müdürünü de işten atmasını söyle” diyordu. Her akşam bu şeklide söylen, sızlanarak Arnold’ı kışkırtıyordu.
Hem Arnold hem de karısı, maaş çeklerinin hiçbir zaman aksamadığını unutmuşlardı, Joe’nun beş parası yokken maaş artışları yaptığını, kişisel olarak girdiği borç yükümlülüklerini hiç hesaba katmıyorlardı. Arnold ve karısı BFH’nin en ileri derecede olanına yakalanmışlardı.
Ve kaçınılma olan sonunda gerçekleşti. Arnold patronuyla görüşüp maaşını iki katına çıkarmasını istedi. Patronu kendi maaşını piyasada ödenen maaşlarla karşılaştırdığını; bu konu hakkında bir başka firmayla görüştüğünü ve kendisinin kırk yedi kişilik personel içinde en önemli çalışan olduğunu söyledi. Joe duydukları karşısında yıldırım çarpmışa dönmüştü; fakat, hiç telaşlanmadı, duygularını açığa vurmadı. Arnold’a maaşını iki katına çıkarmasının mümkün olmadığını söyledi. Arnold Joe’ya ısrarla bunu hak ettiğini söylüyordu. En sonunda da “Kabul et Joe,” dedi “Bunu yapacak paran var. Cebe attığını o kadar parayı düşün.”
İki gün sonra, avukatı ve danışmanlarıyla, yaptığı görüşmelerden sonra, Joe artık kır altı çalışanlı bir işletmenin sahibiydi. BFH yok edilmişti.
BFH’nin yayılmasını engellemek için, virüsü taşıyan personelin işini bitireceksin. Taşıyıcıyı yok edeceksin. Hastalığı kökünden kazımak, küçük işletmenizi sağlıklı bir şekilde yürütmek için uygulanacak tek yöntemdir. Yoksa diğer çalışanlara sirayet edebilir.

Sf: 102
Elinizde, işletmenizin en azından iki aylık giderlerini karşılayacak kadar nakit bulundurmaya çalışın. Elbette, bu hiç de kolay değildir; fakat, iyi bir hedeftir.
İşletmenizin nakit sıkışıklığı çekmesine asla izin vermeyin
Nakit hazinedir. Hazine nakit.

Sf: 104
Yapabileceğiniz tek şeyi patent almaktır. Eğer bir buluşunuza, bir keşfinize ya da bir fikrinize patent alamıyorsanız, bunu “ticari sır” haline getirin ve gizli tutun. Coca Cola firmasının Coca Cola formülü yüz yıllık ticari bir sırdır. Rakipleri, Beefeater markalı orijinal cinin benzerini yapmak için on yıllarca birçok başarısız girişimlerde bulunmuşlardır; fakat Beefeater cininin reçetesi kilit altındadır ve anahtarı da İngilere’de bilinmeyen bir zindanda saklıdır Zildjian ailesi 400 yıldan beri, bando mızıka takımlarının da rock and roll gruplarının da kullandığı mükemmel çalgı zilleri imal etmektedir. Ailenin bu harika zilleri üretim sırrı, çok sıkı bir şekilde korunan metalürji formülasyonundadır.
Eğer bir şey sizin için bir değer ifade ediyorsa, rakipleriniz için de değerlidir Tüm keşiflerinizi ve icatlarınızı patent altına alın. Tüm markalarınızı ve sloganlarınızı tescilli marka haline getirin. Patentli formüllerinizi, üretim süreçlerinizi, makinelerinizi bir kasada kilit altında tutun. Hiç kimsenin sizin “Kara Kutu”nuzdan haberdar olmasına izin vermeyin. Eğer bir işi rakiplerinizden daha kolay, daha hızlı ya da daha ucuz yapmanın yolunu bulduysanız, bundan hiç kimseye bahsetmeyin. Özel uzmanlıklarınızla kimseye övünmeyin. Sessiz kalın.
Tescilli marka, çoğu zaman paha biçilemeyecek değerdeki bir entelektüel servettir. The Coca Cola Company, 1900’lü yıllardın başlarında, (artık RC Cola ve Pepsi Cola’nın da kullandığı) cola sözcüğünün kullanım haklarını kaybetti; fakat diğer markasını asla yitirmedi. Şirket, içsel entelektüel değerlerini elliden fazla avukattan oluşan bir birim ile garanti altına almıştır. Coke, şirketin son derece güçlü bir şekilde korunan tescilli bir markasıdır. Kendine özgü yeşil rengi ve biçimiyle, klasik Coca Cola şişesi patent yasaları ile korunmaktadır.

Sf: 105
 Maalesef, beşinci yılına kadar son derece güvenilir olan bir eleman, onuncu yılında ortama ayak uydurmuş ya da bozulmuş olabiliyor. Bunun için tetikte olun.
Başarının sırrı, sır saklamaktır.

Sf: 113
32 İşletme Sahibi Patron Değildir
İlk patronunuz müşterinizdir. Müşteri için çalışın. İyi müşteri size ne istediğini söyler, siz de onun istediğini yaparsınız. Eğer müşteri cilalanmış elmalar yiyorsa, elmaları cilalayın. Eğer müşteri kredi kartı ile ödeme yapmak isterse, kredi kartı kabul edin. Sizin için bir kazanç söz konusuysa, iyi müşteri ne istiyorsa onu yapın.
Personeliniz için çalışın. Onların iyi bir iş çıkarmalarına mani olacak her türlü engeli ortadan kaldırın. Personelinizi eğitin. Görevlerini, çalışma ortamlarını ve yaşamlarını çok daha iyi ve verimli bir hale getirin. Personelinizi dinleyin ve onların yararlı fikirlerini göz önünde tutarak hareket edin.
Eğer kendinizi, dik aşlı bir çalışanınıza ya da son derece güvenilmez bir tedarikçinize “Hey! Burada patron benim” gibi bir şey söylemek üzere yakalarsanız, hemen susun. Bunu söylemeyin; çünkü, “Ben patronum” demek, otoritenizi yitirmişsiniz demektir.

Sf: 115
33 Anında Not Alın
Bir telefon konuşması, müşterinizle, bir tedarikçinizle, sorun çıkaran bir çalışanınızla ya da önemli bir konu içinde yer alan herhangi biriyle yaptığınız bir görüşme esnasında ya da hemen ardından notlar alın. Bu notlar sizin kağıttan izlerinizdir Bu notlar yapacağınız tartışmalarda, pazarlıklarda, fatura kayıtlarınızı yeniden düzenlerken, tekliflerinizi hazırlamada başvuru kaynağınız olacaktır. Bunlar geçmişte olan bir olayı, özellikle de olayın tarafı ya da tarafları artık çevrenizde değilse, yeniden canlandırmak için paha biçilmez referanslarınız olacaktır.
Anlık notlar sivil mahkemelerde delil olarak kabul edilebilmektedir. Özellikle de üzerinde karşı taraf ya da tarafların imza ya da parafları varsa çok daha geçerlidir bu notlar genellikle olağan gözlemler ya da önemsiz olaylarla ilgili düşünceler içerir bununla birlikte, bir olayla ilgili en önemsiz ayrıntıda bile, notlar size büyük bir güç sağlar Notların güvenirliğini ve meşruluğunu küçük şeyler, özel durumlar, özel teklifler belirler. Anlık notlarınızın güvenilir olmasını sağlayın.
John Smith işini başarıyla yapan bir marangozdu. İşinin tek sahibiydi. Evlere tadilat işleri yapıyordu ve tadilat sırasında kendisinin yapmadığı işler için taşeronlar tutuyordu. detaylı olarak bir iş defteri tutan, çok dikkatli, düzenli  bir adamdı. Defterini vergi ödemelerini kaydetmek, banka hesaplarını düzgün bir şekilde tutmak, verdiği siparişleri takip etmek, mesai saatlerini izlemek için tutuyordu. Defterine, tedarikçilerle, taşeronlarla, bankacılarla, tadilatını yaptığı evlerin sahipleri ve gayrimenkul işiyle uğraşan kişilerle yaptığı görüşmelerde aldığı notları yazıyordu.
Bir gün müşterisi, Smith’in işi anlaştıkları şekilde yapmadığını öne sürerek ödeme yapmayı reddetti. Ödenecek para hatırı sayılır bir meblağdı. Müşteri oldukça varlıklıydı ve bir dava sürecine girdiğinde avukatlara Smith’den daha fazla para ödeyebileceğinin ve bu sürece Smith’en daha fala dayanabileceğinin farkındaydı. Aralarında resmi bir kontrat yoktu. Yalnızca Smith’in verdiği bir ön teklif vardı. Smith müşteriye dava açtı. Smith’in davası mahkemede sekiz ay sonra görülmeye başlandı. Davayı medeni hukuk alanında geniş bir tecrübeye sahip olan hakim ele aldı. Smith bir avukata gücünün yetmeyeceğinin farkındaydı ve hakimin bu duruma anlayış göstereceğini umuyordu. Duruşmada avukatlardan bir tanesi Smith’e bir soru sordu. Soruyu cevaplamadan önce, Smith hakime notlarına bakıp bakmayacağını sordu. Oldukça şaşıran hakim, “Not mu tuttun? Ne tür notlar?” diye sordu. Smith hakime tuttuğu defterden bahsetti ve iş ceketinin cebinden kullanılmaktan iyice yıpranmış küçük, siyah bir defter çıkardı. Smith’in kara kaplı defteri, tuttuğu anlık notlar, tüm tadilat masraflarını, müşterilerin taleplerini, müşteri tarafından yapılması istenen değişiklikleri, işle ilgili olarak yapılan her şeyi detaylı olarak gösteriyordu. Hakim notları gözden geçirdi ve hepsini delil olarak kabul etti. “Senin sözüne karşılık benim sözüm” tartışması yerine, artık Smith’in delilleri vardı. Mahkemenin sonunda, hakim Smith’in lehine karar vererek müşteriyi mutabık kalınan ücretten aşka, paranın faizini ve mahkeme masraflarını ödemeye mahkum etti.
Bu davayı anında tutulan notlar kazanmıştı.
Reklam sektöründe bir kural vardır: Eğer bir şey yazıya dökülmemişse, yok demektir. Bu kuralı işletmenizde sıkı bir şekilde uygulayın. Önemli e-postaları saklayın. Eğer kanuna uygunsa, yaptığınız toplantıları, bir telefon görüşmesi ya da bir toplantıdan önceki ve sonraki düşüncelerinizi banda kaydedin. Karşılıklı bir görüşmede kendi söylediklerinizi banda alın. El yazınızla yazıp gönderdiğiniz notlardan bir nüsha da kendinize ayırıp, bunları dosyalayın. Anlık notlar alıp bunları sakladığınızı hiç kimseye söylemeyin. Eğer bu notlara hiç ihtiyaç duymazsanız ne mutlu size; fakat, ihtiyacınız olursa size büyük kazançlar sağlayacaklarını da unutmayın. Anlık notlar tutmak, bir küçük işletme sahibinin olmazsa olmazıdır. Gün gelir, bu notlar hayatınızı kurtarır.
Yarın ihtiyaç duyabileceğiniz şeyleri bugünden not edin.

Sf: 120
Çocuğunuz futbol maçındaki hakeme bağırmayın; hakem olası müşterilerinizden bir tanesi olabilir. Yolda giderken aracınızla bir başka aracı sıkıştırmayın. O aracın içindeki, ertesi gün bir görüşme yapmayı planladığınız bir bankacı olabilir.
Aşağıdaki olaydaki, bir iş görüşmesi yapmak için uçakla birinci mevkide Connecticut’a başarılı bir küçük işletme sahibi ile birlikte yolculuk yapan Cleveland’lı kaba saba satış müdürü adayı gibi olmayın. Aday uçakta üçüncü sırada oturmaktadır. Birinci sırada ise, oldukça yaşlı babası ile yolculuk yapan kırklı yaşlarda bir adam vardır.
Uçak indiği zaman, birinci sırada oturan adam babasının uçaktan inmesine yardımcı olamaya çalışır. Yaşlı adam biraz yavaş hareket etmektedir. Clevalandlı aday, sabırsız ve kaba bir tavırla adamcağızı yüksek sesle azarlar. “Hey babalık. Kaldır poponu!”. Clevelandlı aday, birkaç dakika sonra valizleri taşıyan bandın başında uzun süre valizlerini bekleyeceği için, bu davranışı çok yersizdir.
Ertesi gün, satış müdürü adayı küçük işletme sahibiyle tanıştırılır. İş görüşmesi yalnızca birkaç dakika sürmüştür. Küçük işletmenin sahibi olan iş adanı, bir gün önce Clevelandlı adayın geldiği uçağın dördüncü sırasında yolculuk yapan iş adamıdır.
Aday bir gün önceki uçak yolculuğunda sınandığını bilmemektedir. Kendisinden bir satış müdürüne yakışır şekilde-satış, yol gösterme, örnek olma, düşman değil dost kazanma gibi- davranışlar göstermesi beklendiğini bilmemektedir. Eğer yaşlı adama yardım etmiş olsaydı, işe kabul edilmeye çok yakın olacaktı.

Sf: 123
35 Hiç Kimsenin Sizden Çok Çalışmasına İzin Vermeyin
Çok akıllı olmayabilirsiniz Tanrı vergisi yetenekleriniz de çok fazla olmayabilir. Düzensiz biri olabilirsiniz. Zor öğrenen ya da tekdüze bir insan da olabilirsiniz. Rekabetin gerektirdiği özelliklerin çoğuna da sahip olamayabilirsiniz. Artı, şartlar üzerinde çok az söz sahibi ya da hiç söz sahibi olmayabilirsiniz. Eğer bir plajda bir sandviç büfesi işletiyorsanız, yağmur yağdığında yağmuru durduramazsınız. Eğer bir kaynak merkeziniz varsa, kur dalgalanmalarına engel olamazsınız.

Sf: 124
Yapabileceğiniz tek bir şey vardır: Çalışabilirsiniz. Herkesten daha çok plan yapabilir, herkesten daha fazla satabilir, herkesten daha gayretli çalışabilirsiniz. Bir satış görüşmesi yapabilir, fazladan bir iş teklifi hazırlayabilirsiniz. Yeni bir promosyon kampanyası düzenleyebilir, gece satışlarına başlayabilirsiniz. Yeni bir reklam kampanyası başlatabilir, işletmenizin kapısına yepyeni bir tabela asabilirsiniz. Yeni finansman kaynakları yaratabilir, bekleme odanıza çekidüzen verebilirsiniz. Yepyeni bir mönü hazırlayarak, olası müşterilerinizi restoranınıza çekebilirsiniz. Dükkanınızı daha erken açar ya da daha geç kapatabilirsiniz. Bir makale yazıp, bunu bir gazetede yayınlatabilirsiniz.
Şimdi anlatacağımız bir öykü, bir şehrin bir mahallesindeki uzun süreden beri faaliyet gösteren, oturmuş, aynı etnik kökenden gelen zengin bir grup market sahibine, mahalleye yeni gelen başka bir etnik kökene bağlı fakir bir grup market sahibinin rakip olmasının öyküsüdür. Eski market sahiplerinin kocaman, pırıl pırıl ve arı gibi işleyen dükkanları varken, yeni gelenlerin gücü, sıçan yuvası gibi küçücük mezbeleliklere ancak yetmişti. Eski marketlerin kurucularının birçoğu işlerini ya babadan oğla devretmiş ya da büyük market zincirlerine satmışlardı. Eskilerin dükkanları 08:00-20:00 saatleri arasında açıkken yeniler sabahın saat 06:00’sından akşamın 23:00’ına kadar, hatta müşteri olursa daha da geç saatlere kadar çalışıyorlardı. Yeniler müşterilerinin alışverişlerini evlerine teslim ediyorlardı. Yeniler müşterilerinin alışverişlerini evlerine teslim ediyorlardı. Eskilerin varisleri ya da dükkanları eskilerden satın almış olanlar, eve servis yapmıyorlardı; çünkü, bu onlara çok masraflı geliyordu. Yeniler daha taze, daha soğuk, daha sıcak ya da yalnızca kendi dükkanlarında bulunabilen malların üzerine beş sent daha ilave ediyor; eskiler ise indirim yapıyor, alışveriş kuponları dağıtıyor, kampanyalar düzenliyorlardı, ki bunlar karlarını azaltıyordu. Yeniler uzun saatler çalıştılar, dükkanlarının üzerindeki daireleri satın aldılar ya da kiraladılar ve oralarda oturmaya başladılar. tüm enerjilerini, zamanlarını ve paralarını nadir olarak gelen müşterileri devamlı müşteri yapmak için harcadılar. Bir başka etnik grup mahalleye gelip eskiler mahalleyi terk ettiğinde, eskileri yenen yenilerden bir tanesinin dükkanı devralmış olan torunu dedesine sızlanmaya başladı: “Hadi ama dede. Beni suçlayamazsın. Bu adamlar günde sekiz saat çalışıyorlar. Ben ne yapabilirim ki?” Eski topraklardan gelmiş olan seksen iki yaşındaki dede torununa baktı ve “sen de yirmi saat çalış.” dedi.
Her zaman yapabileceğiniz bir şey vardır” Eğer çalışıyorsanız bunun karşılığını alabilirsiniz; fakat, eğer başkalarından daha çok çalışıyorsanız, bunun karşılığını mutlaka alırsınız
Yalnız hareket halinde olmadığınızdan, bir şeyler yarattığınızdan emin olun. “Sallanan Kolduk Sendromu”ndan uzak durun (sallanan koltukta oturan bir adam deli gibi sallanır; fakat hiçbir yere gitmez). Etkileyici bir şeyler yapın.
Kendi yetenek alanınıza giren bir iş üzerinde bile çalışıyor, sizin için yapılması kolay (fakat başkaları için zor) olan bir şeyler yapıyor bile olsanız, bunu hafife almayın. En büyük besteciler, diğerlerinden çok daha fazla beste yapmışlardır. Michelangelo tüm İtalyan ressamlarından daha çok resim yapmıştı. Raphael tüm Rönesans dönemi sanatçılarından çok daha fazla fresk yapmıştı. Eğer yapılan iş zor değilse, bazı şeyleri gözden kaçırıyorsunuz demektir.

Sf: 127
36 Yalnızca İşinizde Değil, İşiniz Üzerinde de Çalışın
İşinizde çalışmak, işinizin gerektirdiği her şeyi yerine getirmektedir. Örneğin; eğer bir kuru temizleme şirketiniz varsa, bu işte çalışmak; müşterilerin elbiselerini temizlemek, katlamak, pantolonları ütülemek, tezgahı silmek, dükkanın önündeki kaldırımı süpürmek, tahsilatları yapmak, borçları ödemek ve akşam olduğunda dükkanı kapatıp kapıyı kilitlemektir. Birçok küçük işletme sahibi, başlangıçta zamanlarının % 100’ünü işlerinde çalışmakla geçirir. Bir elemanları ya da yardım alabilecekleri biri olmayabilir. Bu yüzden işi yürütmek için gereken her şeyi kendileri yapmak zorundadırlar. İşte çalışmak, işi öğrenmek ve işletmeyi gidebileceği en ileri noktaya kadar götürebilmek için zorunludur.

Sf: 128
İşin üzerinde çalışmak ise, geleceği sizden sonra yerinize kimin geleceğini planlamak, en iyi elemanları seçmek elemanları eğitmek, yapılacak işleri belirleyerek bunları yapacak elemanlar görevlendirmek, piyasaya yeni mal ya da hizmetler çıkarmak, işletmenin finansmanını takip etmek, yeni pazarla aramak, yeni ve daha büyük işletme binaları yapmak demektir. İşin üzerinde çalışmak, yalnızca işi yapmayı değil, aynı zamanda işin üzerinde düşünmek, işi planlamayı ve kendini işle ilgili olarak eğitmeyi gerektirir.
Bir kuru temizleme firmasının sahibi harıl harıl ve uzun çalışma saatleri boyunca çalışıyordu. İşi oldukça iyiydi: iş yeri civardaki en iyi yerlerden birindeydi, işini iyi yapıyordu ve geniş bir müşteri portföyü vardı; fakat, onun ikilemi müşteri taleplerine yetişebilmek için işini geliştirmemesiydi. Aslında müşterilerinin taleplerinin ne olduğunu da bilmiyordu; çünkü, hala daha işinde çalışıyordu. Hala daha giysileri kendi ütülüyor, yanlış yere konan elbiseleri kendisi arıyor, tüm ilanlarını kendisi kaleme alıyordu. Bir tavsiye üzerine yumuşayıp işe bir işletme müdürü aldı. Her gün yapılan rutin işleri devretmek amacıyla, yeni işletme müdürünü eğitmek için kendisine zaman yaratmaya çalışıyordu. bir ay sonra firma muazzam bir iş hacmine ulaşmış, müşterilere verilen hizmet son derece gelişmişti ve firmanın sahibi ikinci bir dükkan açmak için etkin bir şekilde hazırlık yapacak zamanı bulmuştu. Ve yaptığı ilk iş de yeni dükkana bir işletme müdürü almak oldu.
“İşletme sahibi, işi hiç kimsenin kendi yaptığı kadar iyi yapmayacağını düşünebilir. Eğer bu doğru olsaydı, her işletme yalnızca sahibinin kişisel kapasitesi kadar büyüyebilirdi.”

Sf: 131
Israrcı Olun
Tıpkı maçlardaki golcü oyunculara olduğu gibi, hiç kimse kaçırdığınız pozisyonları hesaba katmaz. Attığınız gollere bakarlar. Beyzbol maçlarında en iyi vurucular bile, çoğu zaman attıklarının iki katını kaçırırlar. Seabiscuit adlı şampiyon yarış atının, yarış hayatı boyunca kaç yarış kaybettiğine kimse aldırmaz. Kaybetmekten korkmayın. Hata yaptığınızda ümitsizliğe kapılmayın. Hata yaptığınız girişimizi tahlil edin ve buradan edindiğiniz bilgileri bir sonraki girişiminizi planlarken kullanın. Ve tekrar tekrar denemekten asla vazgeçmeyin.

Sf: 132
Uygulamaya geçmezseniz, ürün toplayamazsınız Bankaya para yatırmazsanız, faiz alamazsınız. Yemeği tarifine göre yapmazsanız, tek bir tabak dahi satamazsınız. Şut çekmezseniz gol atamazsınız
Autla sonuçlanan şutlar yararlıdır, çünkü, bunlar kaleye doğru atak yaptığınızı, bir müşterinizi ziyaret ettiğinizi, işinize faydalı olacak bir şeyler yaptığınızı gösterir. Çok sayıda autla sonuçlanan atak, çok sayıda girişim demektir ve kaç kez denerseniz deneyin, asla yeterince girişim yapmış olmazsınız. Yapmanız gereken şeyi gerçekleşinceye kadar yaptığınız işten asla vazgeçmeyin.
“Yaptığınız atışların çoğunu ıskalıyor olabilirsiniz ama yapmadığınız atışların % 100’ünü ıskalarsınız.” – Wayne Greetzky
Sf: 135
38 Yönetim Kurulları ve Komitelerden Uzak Durun
Bir küçük işletme sahibi olduğunuz için, dahil olduğunuz toplumda, mali bakımdan güçlü ve belki de gösterişçi biri olduğunuz düşünülür. Muhtemelen kâr amacı gütmeyen bir takım kuruluşların yönetim kurullarına da aday olarak düşünülürsünüz. Bu tür organizasyonlar, tiyatrolar, eğitim ve sağlık kurumları, opera, müzeler ve yardım kurumları için gereklidir. Bu organizasyonları yönetenlerin sizden tek bir isteği olacaktır: Paranız.

Sf: 136
Zamanınızın değerini bilin. Zamanınızı boşa harcamaktansa, bağış yapıp kurtulun.

Sf: 143
41 Beş Yüz Adet Bayram Kartı İmzala
Bayramlar müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize ulaşabilmenizi sağlayan fırsatlardır. Bu fırsatı değerlendirin Noel’de beş yüz tane tebrik kartı imzalayıp gönderin. Kart gönderdiğiniz kişileri incitmemek için, dini inançlarına duyarlı olun. Ya da şükran gününde dört yüz kart gönderin. Hindileri gücendireceğinizi düşünmeyin. Veya cadılar bayramı kartı gönderin ve eğer müşterilerinizi korkutmak istiyorsanız, karta bir de fotoğrafınızı iliştirin.

Sf: 145
42 Sürprizler Yap
Müşteri ödediğinden fazlasını almaktan hoşlanır. Müşteri azı şeylerin “bedava” olmasına bayılır. Müşteri hoş sürprizleri sever. Müşteri, barmenin ara sıra gönderdiği “müessese ikramı”ndan hoşlanır. Müşteri, Meksika, Cancun’daki tatil köyünde, yastığının yanında her akşam farklı bir deniz kabuğu bulmaktan hoşlanır. Müşteri, yeni aldığı takım elbisenin mendil cebinde ipek bir mendil bulmaktan memnun olur. Müşteri, köpeğine köpek bisküvisi ikram eden araba yıkayıcısını sever. Müşteri kendisine ayrıcalıklı davranılmasına bayılır.

Sf: 146
Bu nedenle küçük sürprizler yapmayı unutmayın. Müşterilerinize sürpriz ödüller verin.
Cracker Jack, markasını ünlü “sürpriz hediyeniz paketin içinde” sloganıyla yükseltmiştir. McDonald’s hediye ettiği oyuncaklar sayesinde milyonlarca “Çocuk Mönüsü” satmaktadır. Verdiği harika saatler ve diğer sürpriz sayesinde Lucky Charms Tahıl Gevreği gençlere yönelik pazarda önemli bir pay sahibidir.
Müşteri ufak tefek ekstraları sever. Müşteri eğlenceli sürprizlerle dolu firmalarla iş yapmaya bayılır. Connecticut, Farmington’daki, her müşterisine giderken kırmızı bir gül veren kuaför salonu gibi. Çocuğunuzun ateşi hakkında bilgi almak için annesini arayıp, annenin tüm reçetelerini kendisinden yaptırmasını sağlayan eczacı gibi. Bu pazarlamadır. Bu, müşterinizi, şirketinizi sevmek ve işletmenizi yürütmektedir. Müşterilerinize sürprizler hazırlayın. Böylelikle müşterilerinizi elinizde tutarsınız. Müşteriler, BÜYÜK para kaynaklarıdır.

Sf: 156
Birçok mal ya da hizmet satan küçük işletmelerde başa baş noktasını tespit etmek oldukça basittir. Sabit giderler toplamını, sattığınız tüm malların brüt kâr ortalamasına bölün. Örneğin: eğer bir lastik tamir servisiniz varsa ve yıllık toplam gideriniz 250.000 $, brüt kâr oranınız da yüzde 25 ise, başa baş rakamınız 1.000.000 $’dır (Eğer brüt kâr oranınızın ne olduğundan emin değilseniz, dağılım oranı kullanın. Bu örnekte yüzde 20 ile yüzde 30 arası olarak alınmıştır).
İhtiyacınız olan müşteri sayısını bulmak için, başa baş rakamınızı her müşterinin yapacağı ortalama alışveriş rakamına bölün. Eğer bir müşteri ortalama 200 $’lık alışveriş yapacaksa, öncelikle 5000 müşteriye ihtiyacınız var demektir. Bir aşka deyişle, başa baş gelmeniz, 1.000.000 $’a ulaşmanız için en az 5000 işlem yapmanız gerekmektedir.
Başa baş rakamının belirlenmesi bir zorunluluktur ve genellikle bunu belirlemek oldukça kolaydır. Başa baş rakamına ulaşmak da bir zorunluluktur; fakat, genellikle bu rakama ulaşmak pek kolay değildir
Artık kaç tane müşteriye ihtiyacınız olduğunu biliyorsunuz. Gidin bu müşterileri bulun.

Sf: 165
Örneğin; eğer bir metal parça üreten firma 7.000.000 $’lı satış yapıyor ve 400.000 $ kâr elde ediyorsa, satış fiyatı bu değerleme yöntemlerinin her türlü kombinasyonuyla belirlenebilir. Alıcıların göz önüne alacağı çok sayıda faktör olduğu muhakkaktır; fakat, bu örneği basitleştirmek adına, diyelim ki alıcılar 7.000.000 $’lık satış rakamının bir yıl içinde 3 $ artacağına ve tamamen yeni bir pazara girerek 5.000.000 $’lık ilave satış yapma olanağı olduğuna inanıyorlar. Alıcılar, işletmenizin üç yıl içinde 11.000.000 $ satış rakamına ulaşacağını ve 600.00 dolar kâr yapacağını hesaplıyorlar. Ürünlerinizi, paranızı, geleceğiniz inceliyorlar ve işletmenizi satın almak için 6.000.000 $ nakit ve borçlarınızı üstlenmeyi öneriyorlar.
Bu teklifin üstüne atlayın. Bu çok büyük bir paradır!

Sf: 167
Son Söz
En iyi yatırımınız, daima kendinizsiniz. Bu yüzden de kendi işinizi kurmak için asla geç kalmış olamazsınız. Ray Kroc, Mc Donald’s’ı kurduğunda ellili yaşlarındaydı. Albay Sanders, Kentucky Fried Chicken’ı altmışlarında kurdu. Kendi işinizi kurmak için yaşınız asla küçük değildir. Michael Dell, Dell Computer’ı kurduğunda henüz bir üniversite öğrencisiydi. Kendi işinizi kurmak için doktora yapmanız gerekmez. Milyonlarca girişimci üniversiteye dahi gitmemiştir. Bill Gates, Microsoft’u kurmak için üniversiteyi terk etmişti. Kendi işinizi kurmak için bir erkek olmak zorunda değilsiniz. Yeni kurulan işletmelerin % 48’i kadınlar tarafından kurulmaktadır. Kendi işinizi kurmak için çok fazla şeye ihtiyacınız yok; fakat, bir tek şeye kesinlikle ihtiyacınız var. Müşteriye.Gidin ve o müşteriyi bulun.

Doktrin: “Tıpkı gümüş yerine kağıt para gibi, dünyada da gerçek saygı, gerçek dostluk yerine bunların yapmacık gösterileri, olabildiğince de doğal anlatıma büründürülmüş jestleri tedavüldedir. Ama öte yandan, saygıyı ve dostluğu gerçekten hak etmiş kişilerin olup olmadığı da soruya vurulabilir. Ne olursa olsun ben içten bir köpeğin kuyruk sallamasına, bu tür yüz gösteri ve jestten daha çok değer veririm.” – Arthur Schopenhauer