Şubat’ta dağıttığım her gazete benim tüylerimi ürpertiyor. – Don Mclean
Eğer bana General Electric, ya da IBM ya da General Motors, adını siz koyun başka bir şirketin CEO’su olma ile gazete dağıtmak arasında bir seçim şansı verseniz, ben gazete dağıtmayı seçerim. Bunu yaptım. Bunu yapmaktan keyif alıyordum. – Warren Buffet
ÖNSÖZ
Kovboylar Amerika’yı Batı yapmıştır, Yaz çocukları beysbolu Amerika’nın geçmişi olmuştur. Ve gazete satan çocuklar gazete işini yaratmışlardır, çünkü eğer “bu çocuklar gazeteleri satmasalardı, gazetelerin okuyucuya söyleyecek bir şeyleri olmazdı.”
Bir gazeteci çocuk olmak bir zamanlar çok önemli bir Amerikan işiydi, ülkenin acımasız, yorulmak bilmez girişimci ruhunu temsil ediyordu.  Bununla karşılaştırılabilecek hiçbir şey yoktur. Gazeteci çocuk gazeteleri satın almakta, satmakta, dağıtmakta ve toplamaktadır. Ve bir gazete satan çocuk ya da gazete satan kız, bunu tek başına, genellikle karanlıkta yapmaktaydı.
En dikkat çekici olanı gazete satanların çocuk olmasaydı!
Gazeteci çocuklar genellikle dokuz ila on yedi yaş aralığındaydılar. Gazeteci çocuklar, arkadaşları uyurken karanlıkta dağıtım yapıyorlardı. Gazete satan çocuklar öğleden sonra ve akşamüstü arkadaşları oyun oynarken dağıtım yapıyorlardı. Ve gazeteci çocuklar haftada altı ya da yedi gün dağıtım yapıyorlardı.
Sf: 32
“İşi aldın mı” diye sordu Rain.
“İyi görünüyorsun, Rain, fakat başka iki çocuğa onlarla görüşme yapacağıma söz verdim ve senin verdiğin referanslardan bir tanesi ile konuşmam gerekiyor.
“Bay D’Michaels” dedi Rain.
“Evet?”
“Ben bazı ekstra çalışmalar yapmıştım.”
“Öyle mi? Ne yapmıştın?” Bay D’Michaels meraklanmıştı.
“Babam iş görüşmesinin ne olduğunu bana anlatmıştı. Ve ben babama sizin sorabileceğiniz şeylerin ne olduğunu sormuştum. Ve babam muhtemelen sizin müşterilerinizin isteyebileceği şeyleri isteyeceğinizi söylemişti.”
Sf: 33
“Buna katılıyorum.”
“Bu nedenle ben buradaki bazı insanlarla konuştum” dedi Rain, “Onlara neler istediklerini sordum.”
“Çok ilginç.”
“Babam iş için evden ayrılmadan önce gazetenin gelmiş olmasını istiyor. Bizim komşularımızın da öyle istiyorlar. Bir bayan gazete getiren çocuğun telefon numarasını ve The Gazette’nin telefon numarasını istedi. Böylece ıslanan gazeteler, fatura ve buna benzer konularda derdini anlatabilecekti. Başka bir kişi yağmur yağdığında gazete getiren çocuğun gazeteyi araba ile getirip getiremeyeceğini sordu. Bay ve Bayan Boccard gazete abonman paralarını ödedikleri zaman makbuz almak istediklerini söylediler çünkü ödeme yapıp yapmadıklarını unutuyorlarmış. Ve Bayan Pechter para toplama günlerinde çocukların yanlarında bozuk para bulundurmaları gerektiğini düşünüyor.”
Bay D’Michaels açık bir hayranlıkla bakışlarını Rain’e dikti. “Rain, ben çok etkilendim.
Sf: 34
Rain gömleğini yukarı doğru kaldırdı. Kemerine takılı olan mekanik bir bozuk para değiştiricisi vardı.
“Ben bunu ödünç aldım, fakat kendim için alacağım, içinde yarım, çeyrek ve onluklar var. Bunu şu şekilde ittirdiğiniz zaman hop bir çeyreklik dışarı doğru çıkıyor. Çok pratik, değil mi?”
“Çok pratik” diye onayladı Bay D’Michael.
“Ve içine bir bozuk para koyduğumuzda ya da bir bozuk para çıkardığınızda bir yazarkasa gibi küçük bir ses çıkarıyor” diye açıkladı Rain. “Küçük bir kling sesi. Peki, ben işi aldım mı?”
Bay D’Michael düşündü, Ben diğer çocuklarla görüşeceğim, fakat bizim gazete satan çocuğumuz bu.
“Sen işi aldın. The Gazette’ye hoş geldin” ve elini uzattı. Rain elini sıktı ve kendi kendine kling sesi başlasın, diye düşündü.
Sf: 38
“Evet, bunu yapabilirdim. Ve Bay D’Michael, sizin açıkladığınız gibi, ben The Gazette’den gazete satın alacağım ve gazeteleri dağıtacağım ve müşteriler bana ödeme yapacaklar ve ben size ödeme yapacağım, neden benim The Gazette için çalıştığımı söylüyorsunuz. Anladığım kadarıyla, ben bana ödeme yapan insanlar için çalışıyorum.” dedi Rain.
Bay D’Michael güldü. “İyi bir noktaya parmak bastın.”
Sf: 42
“Rain” dedi Baba.”Gazete dağıtan çocuk olmak herhangi bir iş değildir. Sen kendinin patronusun. Kendin için çalışıyorsun. Senin rotan kendi işine sahip olmak gibidir. Ve bu henüz politikacıların vergilendirmenin yolunu bulamadıkları bir iştir.
“Kendi işin derken ne demek istiyorsun” diye sordu Rain.
“Bunun anlamı bir gazeteci çocuk kendi işine sahiptir, bir iş adamıdır.”
“Baba, yani benim yalnızca bir gazeteci çocuk olmadığımı, bir iş adamı olduğumu mu söylüyorsun, diye sordu Rain.
“Şundan emin olabilirsin: Eğer sabahları gazete dağıtan bir çocuk olarak başarılı olursan, yalnızca on üç yaşında olmana karşın gerçekten de iş adamı olacaksın” dedi Baba.
Sf: 59
Rain taşlar ve ağaç dalları kullanarak pazar gazetelerinin çoğunu kurtarmıştı. Yavaşça, üzüntüyle mümkün olduğunca doğru bir şekilde pazar gazetelerini bir araya getirmeye çalışıyordu. Onların çoğu çamur içinde kalmıştı, parçalanmıştı ve yırtılmıştı. Ve eksik bölümleri vardı.
Rain’in morali altüst olmuştu. Her şeyi orada bırakıp eve gitmek istiyordu. Ancak onun gazeteleri dağıtma rotası kendi işiydi ve bu gazeteler onun kendi müşterilerine aitti. Rain en iyi müşterileri olan Anne ve Babasını, Bay ve Bayan Burrow’ları düşündü. Onlar bu haftanın Pazar gazetelerini bekliyorlardı. Kağıt ve kalem çıkardı ve kalan gazetelerin her birinin üzerine şu yazıyı iliştirdi:
“Hasarlı Gazete. İskonto yapılacaktır Rain, sizin gazeteci çocuğunuz”
Rüzgarların çıkmasının suçlusu Rain değildi. Bunu bahane etmemişti. Gazeteler zamanında dağıtılmıştı.
O akşam Rain oturup pazar gazeteleri dağıtımı hakkında kafasını yordu. Pazar gazeteleri bir arada bulundurulmaları açısından çok büyüktü, fakat bu konuda bir şeyler yapılmasının gerekli olduğu çok açıktı. Başka bir Kara Pazar yaşamamak için yemin etti. Gazeteleri bir arada tutmak için daha güçlü bir ip satın almaya kara verdi.
Ertesi sabah, pazartesi günü Vern’i karşılamak için nefret ettiği 5.30’dan bile daha erken kalktı. Vern’e iki başka adres verdi ve elli altı pazar gazetesini kendisinin teslim aldığı yer dışında bu iki farklı adrese bırakıp bırakamayacağını sordu. Bir durak Wellington Tepesi’ydi. Ekstra duraklar Vern için ekstra iş anlamına geliyordu fakat Rain iyi bir çocuktu ve Vern ondan hoşnuttu.Ve bu fikir akıllıca oluğu için Vern kabul etti. Rain Vern’e teşekkür etti ve ona “aynı şeyi diğer çocuklar için yaparsan, onlar pazar gazetelerini daha erken dağıtabilirler ve daha mutlu müşterilere sahip olurlar. Bu, The Gazette için daha iyi olur.” dedi. Vern Rain’in fikrini yazdı ve The Gazette’nin öneri kutusuna attı. Rain ve Vern The Gazette gazetesinin yayıncısından kibar bir teşekkür mesajı aldılar.
Hiçbir müşteri Rain’den iskonto istememişti. Ertesi hafta, beysbol antrenmanından önce öğlen vakti Rain haftasının gazete paralarını toplamak için evleri dolaşıyordu. Birkaç müşteri “hasar ve iskonto” notu için onu takdir etmişti. Bayan Burrow “Rain senin notun evin içine bir güneş ışığı getirdi” diyerek ona bir dolar bahşiş vermişti.
Sf: 63
Bölüm 10 Referanslar
Rain para kazanmaya ve biriktirmeye başladığı zaman daha fazlasını istemeye başladı. Ve bunu yapmak için, daha fazla gazete satması gerekiyordu. Daha fazla gazete satmak için daha fazla müşteriye gereksinim duyuyordu. Rain daha fazla müşteri edinmenin yollarına odaklanmıştı. 
O posta kutularına ve potansiyel müşterilerin verandalarının üzerine el ilanları bıraktı fakat el ilanı kampanyasının sonuçları onu hayal kırıklığına uğrattı. Dağıttığı her elli el ilanı için ancak bir yeni müşteri edinebileceğini anladı. Reklam vermek için yetecek kadar parası yoktu.
Sf: 66
Rain başka beş kişi ile benzer bir konuşma yaptı. ilk ikisi, “Hayır, teşekkürler” demişti. Üçüncüsü evde değildi. Son ikisi evet demişti. Rain matematik konusunda iyiydi. Elli el ilanının bir müşteri getirebileceğini hesaplamıştı.Oysa altı isim almak ona üç yeni müşteri kazandırmıştı. İsim almak, posta kutusuna el ilanı bırakmaktan daha iyi bir satış stratejisiydi.
Rain’in radyosu açıktı. Yarın için hava tahmini şiddetli bir yağmurun olacağını söylüyordu. “Yağmur yağmasından nefret ediyorum” diye homurdanıyordu.
Fakat alarmlı saati çaldığı zaman hemen kalktı.
Sf: 72
“Ben dikkat ettim de dışarıdaki kutulardan çok sayıda insan gazete satın alıyor ve sonra bu gazeteleri okumak ve bir şeyler atıştırmak için sizin dükkanınıza giriyorlar. Ayrıca kutularda gazete olmadığı zaman, insanların boş kutulara baktıktan sonra yollarına devam ettikleri dikkatimi çekti. İddiaya girerim ki eğer The Gazette kutusunda daha fazla gazete olsaydı, daha fazla insan gazete satın alıp sizin dükkanınıza girerdi” dedi Rain.
“Bunu daha önce hiç düşünmemiştim, belki de haklı olabilirsin” dedi Bayan Pops. “Peki, senin iş teklifin nedir?”
“Ben bir gazete satıcısıyım” dedi Rain.
“Biliyorum” dedi Bayan Pops.
The Gazette’nin kutusu boşaldıktan sonra sizin müşterileriniz için The Gazette satarsam, daha fazla müşteriniz olacağını düşünüyorum” dedi Rain.
Bayan Pops Rain’e gülümsedi. “Rain, biliyor musun The Gazette restoranın önüne gazete kutusu koymalarına izin verdiğimiz için bize ödeme yapıyor” dedi.
Sf: 73
“Satılan gazeteler için mi yoksa yalnızca kutu için mi ödeme yapıyorlar” diye sordu Rain.
“Yalnızca kutu için, sanırım” dedi.
“Peki şuna ne dersiniz” diye sordu Rain, “Ben sizin Park yerinizde iki hafta boyunca gazete satacağım. İki haftanın sonunda, size ve Bay Pops’a ne kadar gazete sattığımı söyleyeceğim. Sonra siz The Gazette’yi arayarak onların buraya başka bir kutu koymalarını isteyebilirsiniz. Böylece The Gazette daha fazla gazete satmış olur ve siz yeni bir kutu için daha fazla para alabilirsiniz ve daha fazla müşteri sizin restoranınızda kahvaltı yapar.”
“Hey, Pops! Bir saniye buraya gelsene” diye seslendi Bayan Pops kocasına. “Rain burada bize bir iş teklifinde bulunuyor ve sanırım bunu değerlendirmeliyiz.
Kadın Rain’in fikrini Bay Pops’a açıkladı. Pops Rain’e baktı ve “Sen on altı yaşına girdiğinde buraya restoranda bir iş istersen, işin hazır. Ne zaman gazete satmaya ve bizim restoranımıza gelen müşterileri arttırmaya başlayabilirsin” dedi.
Sf: 75
“Neden bunun bir şans olduğunu söylüyorsun? Gazete kutuları her yerde boştur. Diğer çocuklardan biri de bunu görebilirdi. Ancak bu fırsatı yalnızca sen gördün ve Pops’larla bir anlaşma yaptın. Bu şans değil, Rain, bu girişimcilik” dedi Baba.
Sf: 80
“Teşekkürler dedi Rain. “Fakat bu fikri Vern uyguladı. Onun da prim alması gerekmiyor mu?”
“Vern hakkında endişelenme. O her zaman bir şeyler kazanıyor.  Ben sana Vern’in iyi biri olduğunu söylemiştim. Benim düşünceme göre, o gazete satışıyla ilgili olarak her şeyi biliyor fakat o her zaman yeni şeyler öğrendiğini söylüyor. Vern uzun zamandır The Gazette için çalışıyor, o birisi için bir prim önerdiği zaman biz bunu ciddiye alıyoruz.
“Vern ne zamandan beri The Gazette için çalışıyor” diye sordu Rain.
“Senin gibi gazete satıcısı çocuk olarak başlamıştı. Geçen yıl altmış yıllık hizmetine karşılık teşekkür etmek için plaket ve altın Rolex saat verdiğimiz bir kutlama yaptık.”
“Altmış yıl! Bu benim babamın yaşından daha fazla” dedi Rain.
“Evet. Vern gökyüzündeki yıldız sayısından daha fazla gazete dağıtmıştır” dedi Bay D’Michaels. “Ah, ve Rain, Vern senin için bir lakap buldu. O seni ‘Küçük Yağmurcu’ olarak adlandırıyor.”
The Gazette’de mi?”
“Evet. Bir iki gün içinde yirmi beş dolarını almaya gel. Ve iyi çalışmaya devam et!”
Ertesi sabah Vern için yazılmış bir zarf ona ulaşmıştı. Zarfın içindeki notta şöyle yazıyordu:
Sevgili Vern: Bana 25 dolarlık prim kazandırdığın için teşekkür ederim. Bu parayı iyi kullanacağım. Saygılarımla. Rain, gazeteci çocuk.
Sf: 81
Vern notu okudu ve ben neredeyse ömrüm boyunca gazete dağıttım ve şimdiye kadar hiçbir gazeteci çocuktan bir teşekkür notu almamıştım. Bu çocuk gerçekten bir yağmurcu, diye düşündü.
Sf: 87
“Ne yazık ki, Rain” dedi Babası, “Bu acı bir ders oldu. Fakat sen yalnız değilsin. En deneyilmi şirketler bile zaman zaman yanlış insanları işe alırlar ve yanlış insanlar şirkete çok pahalıya mal olur.”
Sf: 94
Rain bir dükkandan buna uygun naylon torbalar aldı. Müşterisinin gazetelerini bunun içine koyacak ve evin arka bahçesine yerleştirecekti. Haftanın gazete paralarını toparlarken müşterisi çok memnundu. “Teşekkürler Rain. Ben bunun bir ekstra masrafı olduğunu ve senin için ekstra zaman gerektirdiğini biliyorum. İşte burada yedi dolar var”dedi.
“Teşekkürler” dedi mutlu Rain.
Ertesi gün Rain’in dağıttığı her gazete naylon torbaya sarılıydı. Her bir gazetenin üzerine bir not iliştirilmişti:
Gazete çocuk Rain tarafından paketlenmişti.
Rain bahşişlerini ikiye katladı.
Sf: 95
Rain’in paketleme inovasyonu kısa sürede The Gazette’de ilgi çekti. Plastik paketleme dağıtım sonrası hasar gördüğü için ücretsiz olarak verilen gazete sayısını büyük ölçüde azalttı.
Birkaç yıl içinde, ülkedeki tüm gazeteler paketlenmiş olarak dağıtılıyordu.
Sf: 128
“Çok daha fazla değil, ağustosta benim yerime bakan kişiye verdiğimiz parayı hesaplamadık. Ayrıca ben yıl boyunca iki bisiklet tekerleği yeniledim. Bunun bedeli kırk ya da elli dolar olabilir. Yeşil Yıldırım için yeni ışıklar ve korna taktırdım. Hepsini topladığında maksimum iki yüz dolar edebilir” diye yanıtladı Rain.
“Bu iyi. Pek çok iş kolunda her çeşitten bedel ve masraflar vardır. Benzin, elektrik, kiralama ve benzeri pek çok şey için ödeme yapılır. Senin en büyük bedelin iş gücün ve bunu kendine ödüyorsun.
Sf: 129
Güzergah bana 5-450$ kazandırıyor diye düşündü Rain.
“Baba” dedi Rain, “İyi bir satış fiyatı ne olur?”
“Şirketler ve insanlar her zaman var olan şirketleri satın alırlar. Bir şirketin değerini hesaplamada her türden unsur bulunmaktadır. Bazı endüstrilerde, satın alıcılar yaklaşık hesaplamalar yaparak başparmak kurallarını uygular” diye açıkladı Baba.
Sf: 130
“Bir şey daha var. Sanırım yeni çocuk pazar günleri dağıtımı için daha fazla kazanacak. Bu yirmi beş yerine sanırım kırk sent olacak. Bay D’Michaels böyle bir şeyden bahsetmişti.”
Başka bir iyi satış noktası daha” dedi Baba. 
Baba açıklamaya devam etti: “Bazı şirketler satın alma ya da satış bedelini belirlerken net karın üç ya da dört katını isteyebilirler. Bu senin gazete güzergahını için 15.000$ ila 20.000$ arasında bir rakama denk gelir.
“Vay be” diye haykırdı Rain.

Sf: 154
“Güleryüzlü hizmet somurtarak yapılan bir hizmetten daha fazla kazandırır.”

“İyi davranış iyi iş çıkartır” dedi Anne. “Ve kibarlığın hiçbir masrafı yoktur.”
“Nezaket hiçten gelir ama her şeyi satın alır.” – Dr. Pauchet
Sf: 157
“Şubat ayında donmuş nehri geçmeye çalışırken suyun içine düşmüştüm.”
“Mutfağa geldiğinde bir kış karnavalı buz heykeli gibi görünüyordun” diye ekledi Anne.
“O kadar da kötü değildi” diye gülümsedi Rain, “Ben kestirme yoldan gideyim derken az kalsın canımdan oluyordum” dedi Rain.
“Kestirme yollar genellikle risklidir” dedi Baba.
“Bir şey daha var. Ben daha sonra yaptığım işlerde gazeteci çocuk olarak yaşadığım zorluklardan sonra çok rahat ettim. Güzergah boyunca yaşadığım zorluklar sonrasında askeri eğitim bile bana çok kolay gelmişti. Ağustos ayının sıcağında yaptığımız beysbol antrenmanlarında da gazeteci çocuk günlerinde yaşadığım zorlukların faydasını görmüştüm. On üç yaşında o güzergahı başarmış biri olarak daha sonrasında pek çok kişiye zor gelen şeyler benim için kolaydı.”
Sf: 158
“Fakat sen en önemli derslerden birini unuttum” dedi Anne. “Sen kendini buldun. Sen Rain’i buldun. Hiç kimse seni ‘gazeteci çocuk’ olarak çağırmıyordu. Senin müşterilerin seni ‘Rain’ olarak tanıyorlardı. Sen The Gazette ya da Pampers gibi bir isim yaptın. Bunu nasıl adlandırıyorsunuz?
“Bir marka ismi” dedi Baba. “Sen kesinlikle haklısın.”
Rain annesinin doğru söylediğini düşündü.
“Bak Rain, sen bir markasın.
Sf: 165
Başarılı insanlar telaşa kapılmazlar, oyalanmazlar, ertelemezler. Başarılı insanlar yaparlar.
Sf: 170
Para
Her zaman moral bozucu bir ifade vardır, “Para tüm kötülüklerin anasıdır.” Bu tür ifadeler yanlış bir anlama sahiptir. Doğru olan ifade “Para sevgisi tüm kötülüklerin anasıdır” olacaktır. “Kötülüklerin anası” olmak biraz fazla güçlü bir ifade değil midir? Para tüm virüslerin, açlığın, zihinsel hastalıkların, çocuk istismarının anası mıdır?
Para ile ilgili olarak kabul edilmeyecek şey onun haksızlıkla elde edilmesidir. Herhangi birinin suistimal edilerek onun hakkının gasp edilmesi dışında para sahibi olmak kötü bir şey değildir.
Sf: 173
Saldırgan Köpekler
Tüm davacı avukatlar bilir ki, saldırgan köpekler gerçektir. Rain kitabında saldırgan köpekler bir metafor olarak kullanılmıştır – bu sorun yaratan, engel koyan, iş bozan, mantıksız davranan herkes için kullanılan bir metafordur. Saldırgan köpekler yaşam ve iş dünyasında kendilerini göstermektedir. Onlar düşmanca davranan rakiplerdir, işi savsaklayan iş arkadaşlarıdır, dedikoducu elamanlardır.
Rain kitabında yırtıcı hayvanlar çok büyüktür ve inkâr edilemeyecek şekilde vardırlar. Yaşamda ise bu yırtıcı hayvanlar her zaman görünür değillerdir. Yaşamda ve iş dünyasında köpeklerin en saldırgan olanı kurnaz, sinsi, ahlaksız, patolojik, becerikli ve güç sahibi olabilir. Bu saldırgan köpekler polis, istihbarat örgütleri, iş plancıları ve cesaretli liderlerin varlık nedenidir.
Sf: 175
On Müşteri Emri
Müşteriler, müşteriler, müşteriler. Müşteriler olmaksızın hiçbir satış, hiçbir kazanç, hiçbir bahşiş, hiçbir beysbol bileti, hiçbir film, hiçbir bisiklet olmayacaktır. Müşteriler yalnızca kendi gereksinimleri ile ilgilidirler ve satıcının gereksinimleriyle ilgilenmezler. Müşteriler istedikleri şeyi istedikleri zaman elde etmek isterler.
Müşteriler her organizasyondaki herkes için öylesine önemlidir ki onların maaş çeklerine “Bu bir müşteri parasıdır” diye yazmak hiç de yanlış olmayacaktır ve onların olmaması durumunda organizasyonun sonunun geleceği konusunda hatırlatıcı olacaklardır. Tüm çalışanlar mükemmel bir açıklık ile doğrudan ya da dolaylı olarak müşteri kazanmanın ve onu elde tutmanın en önemli olduğunu bilmelidir.
Sf: 189
Zorba (Kısım I)
Chuckie Moriarty ve onların dişi deneklerinin dünyası küçük çocukların ortak korkusudur. Küçük çocuklar, kendilerinden daha büyük, daha güçlü ve daha zorba olan kişilerden çekinmektedir. Zorba olmak oyun alınında kalmanın önemli niteliklerinden birisi olmasına karşın, yetişkinler bile zorba kişilerden çekinirler. Zorbalık gerçektir ve bu okullarda askeriyede, komşuluklarda, kabileler arasında, iş yerlerinde ve aile içinde olabilir.
Zorbalar yalnızca daha fazla fiziksel güçleri ya da ekonomik güçleri ya da mevki güçleri olduğu için zorbadırlar. Böyle bir güce sahip olmadıklarında zorbalar zorbalık yapmayacaklardır. Ancak kesin gerçeklik zorbaların fazla olan güçlerinin avantajını sonsuza kadar kullanmayacaklarıdır.
Her ne kadar zorbalıkla karşı karşıya kalanlar zorbalıktan nefret etmelerine karşın, çoğu zorbalığı kabul edecektir. Zorbalıkla karşı karşıya kalmayanlar da zorbalıktan nefret ederler ve onların pek çoğu bu durumu oluruna bırakır. Zorbalıkla karşı karşıya kalan kişilerin bazıları onlarla kavga edeceklerdir ve çoğu bu kavgayı kaybedecektir (bu zorbaların iyi bildiği bir derstir). Bir organizasyon içinde bulunan zorba kişilere karşı siz muhtemelen yalnız olmadığınızın farkında olursunuz. Sizin zorbalıkla karşı karşıya olmanız dikkatlerden kaçmaz. Bunların kayıtlarını tutun. Her zaman için bir çıkış yolu vardır. Onların tarih, ayrıntı, isim ve sayılarını yazın. Dürüst kanıt içeren, yazılı kayıtlar sizin karşı koymayı seçebileceğiniz en iyi silahlarınız olacaktır. Sizin destekçileriniz olacaktır. Zorba olanın kolu bükülecektir.
Sf: 193
İnovasyon
Müşteri sorunları inovasyonun önemli unsurlarından biridir. Yeni bir şey geliştirmek bir müşteriye yeni ve yaratıcı bir şey sunmak anlamına gelir. İnovasyon telefonlara yanıt vermekten ürün gelişimine kadar çok geniş bir alanı kapsayabilir.
İnovasyonu gerçekleştirenler dinleyici ve gözlemcilerdir. Onlar soru sorarlar, tamir ederler, cesaret ederler, risk alırlar, planlarlar, test ederler, denerler. Müşterilerin isteyebileceği ürünü ortaya koymak için çaba gösterirler. Onlar müşterilerin sürekli olarak değişen taleplerine ayak uydururlar (Şimdi Microsoft’un CEO’su olan Steven Ballmer annesine bilgisayar endüstrisine gireceğini söylediği zaman Bayan Ballmer’in sözleri “Herhangi birinin neden bir bilgisayara ihtiyacı olsun ki?” olmuştur).
İnovasyon yapan kişiler sorundan ötesini görebilen kişilerdir. Onlar aynı zamanda fırsatları ve çözümleri görebilmektedir. İnsanların ve şirketlerin çoğu yanıtı bilmektedir. İnovasyonu yapan kişi çözümü gerçekliğe dönüştüren kişidir.

Sf: 196
Müşteri tutmak, yeni müşteri elde etmek için reklam yapmaktan kolaydır.

Sf: 198
Kazananlar her zaman içi masada diğerleri için bir şey bırakmaktadır. Kazananlar “Bütün bunlar onlar hakkında olduğu zaman, ben kazanırım. Bütün bunlar benim hakkımda olduğu zaman, ben kaybederim” düsturunu bilirler.

Sf: 202
Suç ve Ceza
Okul, kurallar olan bir kurumdur. Rain bu kurallardan birini ihlal ederek yanlış yapmıştır. Ancak o bunu bir girişime dönüştürmüştür. Acaba tüm yöneticiler, girişimciler, iş idarecileri tüm kurallara harfi harfine itaat ediyorlar mıdır? Endüstri bazen kural yıkıcılara, mücadelecilere ve geleneksel düşünmenin dışına çıkanlara gereksinim duymaktadır. Şirketler inovasyon yapanlara ihtiyaç duyarlar. Fred Smith’in 1963 Yale Üniversitesi dönem ödevi postaların bir gün içinde dağıtılmasını öngören yeni bir iş modelinin taslağını oluşturuyordu ve o bu ödevden ortalamanın altında not almasına karşın Federal Express (FedEx) firmasının kurulmasının temeli böyle oluşmuştur.
Bazı kurallar bizi korumak için oradadır ve bunlar yaratıcılık ve üretkenlik konusunda elinizi kolunuzu bağlayan bir yapıya sahip olabilir. Burada önemli olan hangi kuralların çiğnenmesi gerektiğini bilmektir. Genel olarak, bir girişimci ya da inovasyon yapan kişi ilahi kurallara ve devletin kanunlarına karşı gelmeyecektir.
Eğer yapıcı bir mücadele içindeyseniz iyi şeyler yapabilirsiniz. Eğer bir kural yıkıcı olacak şekilde yeterince cesaretliyseniz, davranışlarınızın sonuçlarına karşı hazırlıklı olmalısınız. Ödüller kazanmanın dışında bu tür durumlar hakkında da hazırlıklı olmanız gerekir.

Sf: 204
Eğer siz tesisatınızı tamir ettikten sonra faturanızı ödemezseniz veya geç öderseniz tesisatınızda tekrar bir sorun yaşadığınızda kimi çağıracaksınız? Yeni bir tesisatçı çağırırsınız. Eğer ilk tesisatçı müşteriden belli miktar ödeme almanın yolunu bulmuşsa, müşteriye bir ödeme planı sunmalıdır. Bunu yaparken kibar ve anlayışlı bir tarzda yaklaşılması gerekmektedir. Bu durumda müşterinin tesisatı bozulduğu zaman başka bir tesisatçı arayışı içinde olmayacaktır. Ancak tesisatçının böyle bir seçeneği sunması için güçlü bir güvencesi olmalıdır.

Sf: 207
Buz
“Buz” konusu “beklenmedik durumlar” ile ilgilidir. Beklenmedik koşullar kötü bir planlama ya da kötü karar alma neticesinde olabilir. Beklenmeyen sonuçlar gerçekten de bir şeyi yaparken onun tüm olası sonuçlarını düşünememek ve doğru planlama yapamamaktan kaynaklanabilir. Planlama yaparken “Ya şöyle olursa” diye tüm olasılıkların mutlaka gözden geçirilmesi gerekmektedir.

“Buz” burada kestirme yoldan gitmeyi simgelemektedir. İyi kestirme yollar size zaman kazandırabilir ve masraflarınızın azalmasını sağlayabilir. Ancak kötü kestirme yolların bedeli çok ağır olabilir.

Kışın soğuğunda buz tutmuş bir nehre düşmek ölüm dahil olmak üzere pek çok riski içinde barındırmaktadır.
“Buz” kriz dönemlerinde sakin kalma hakkındadır.

Sf: 210
En kârlı olan ürünleriniz hangileridir? Neden?
Hangi müşterilerden para kazanıyorsunuz ya da para kaybediyorsunuz?

Sf: 211
İster satıcı ister alıcı olsun iyi müzakereciler asla ilk teklifi kabul etmez. Bu ne kadar çekici gözükürse gözüksün hiçbir zaman hemen teklifi kabul etmezler. İlk teklifi kabul etmek diğer tarafa daha iyisinin kabul ettirilebileceği sinyalini verir. Bu satıcı ya da alıcının anlaşmayı bozmasına neden olabilecek bir pişmanlık yaşamasına sebep olabilir.

Sf: 125
Zorba (Kısım II)
Zorbalar zorbalık yaparlar çünkü bunu yapabilmektedirler, çünkü üstün güce sahiplerdir ve çünkü onlar kibar insanlar değillerdir. Zorbalar kendi güçlerini kaybetmekten korkarlar. Onlar deşifre olmaktan, tanıklardan ve daha üstün bir güç ile karşı karşıya kalmaktan korkarlar. İş yerindeki zorbalar baskın bir rakip, tekelci bir tedarikçi, incitici bir patron ve bilgisiz, düşüncesiz müşteriler olabilir. Bir zorbanın karşısında durmak her zaman için bir cesaret eylemidir. İş dünyasında yöneticiler içinde bulunulan ekonomik koşulları iyi değerlendirmelidir. Örneğin büyük müşterilen satın alma güçlerini fiyatları ve kârları düşürmek için kullanırlar. Onlar tedarikçi değiştirerek uygun fiyat belirlenimi sağlamaktadır. Liderlerin rakiplerden piyasa payı elde edebilmeleri için akıllıca stratejiler oluşturmaları gerekmektedir. Liderler uzun dönemli zorbalığa ya da kuruluşlarını tehlikeye atacak durumlara izin vermemelidir.

Sf: 217
Vern
 Vern bir kayadır. O her zaman oradadır. Vern bilen kişidir. Vern sonsuza kadar birlikte yürünebilecek biridir. O, tüm çocukların tanımak isteyecekleri ve tanıdıklarında bundan memnuniyet duyacakları biridir. Siz hayatınız içindeki tüm öğretmenleri, koçları, mentörleri ve rol modellerinizi düşünün. Onların sizin üzerinizde bıraktıkları izi, silinemeyecek etkileri göz önünde bulundurun. Herkesin gölgesinde ve yakınında bir Vern’e ihtiyacı vardır. Vern Rain’in dayanak noktası olmuştur.
Sonsöz
Bu öyküye zaman ve zekânız ile yatırım yaptığınız için teşekkür ederim. Siz onun bin kat faydasını görebilirsiniz.
İnsanlar kitap hakkında neler söylediler…
“Ben Rain’i işe alacağım.”  – Larry Culp Jr., DanaherCarp CEO’su
“Rain iş dünyasının paha biçilmez bilgelik taşlarıyla süslenmiş çekici, merak uyandırıcı bir öykü sunuyor. Ben onu size, iş arkadaşlarınıza ve çocuklarınıza tavsiye ediyorum.”
– Mark Sanborn, The Fred Factor ve The Encore Effect kitaplarının yazarı ve konuşmacı
“Bu küçük kitabı okumak bana bir gazete satıcısı çocuk iken ne kadar çok şey öğrendiğimi anımsattı.”  – Herb Henkel, Ceo, Ingersoll-Rand
“Jeffrey Fox’un kurgu şeklindeki ilk iş kitabı günümüz dünyasına yeni bir bakış açısı sunuyor. Kitap bize dürüst olmak, dayanıklı olmak ve mücadele için ayağa kalkmayı anımsatmaktadır.”  – Chris Widener, The Art Of Influence ve The Ancel Inside kitaplarının yazarı

Doktrin: “Doğal Yeteneklerinizi ya da becerilerinizi asla yabana atmayın. Birçok insan, çok yanlış bir şekilde, kendilerinin kolaylıkla yapabildiği bir şeyi herkesin yapabileceğini düşünür.” – Jeffrey J. Fox